تشکیل تیم فروش

[supsystic-slider id=1 position=”center”]

دوستی دارم که سال‌هاست از تیم فروش شرکتش می‌نالد. همیشه برای استخدام کارمندانش سنگ تمام می‌گذارد. بهترین‌ها را استخدام می‌کند و حقوق‌های بالایی هم می‌دهد. اما وقت نتیجه که می‌رسد، محض رضای خدا 2 ماه در سال هم نمی‌تواند به تارگت فروشش برسد. اوایل فکر می‌کرد مشکل از تارگت‌گذاری‌های بالاست. ولی تارگت‌هایش پایین هم بودند. طول کشید تا قانعش کنم که مشکل تشکیل تیم فروش موفق است!

فکر می‌کرد برای تشکیل تیم فروش بهترین مدیر فروش و کارمندان را جمع کند، در یک اتاق بگذارد و تجهیزات لازمشان را هم فراهم کند، فروشش متحول می‌شود. (البته منظورم این نیست که افراد بی‌تجربه یا نامناسب هم دردی از او دوا می‌کردند.) اما اینکه نشد تعریف تیم! همکاری تیمی و مشارکت قوی، رمز موفقیت تشکیل تیم فروش حرفه‌ای است. در غیر این صورت فقط کارمندانی دارید که تک‌وتنها کار می‌کنند و نهایت مشارکت و تعاملشان این است که اول صبح به هم سلام کنند و آخر وقت بگویند خداحافظ شما.

نکته اول برای تشکیل تیم فروش : دوباره می‌گویم که تاکید ما روی کلمه‌ی «تیم» است. این مشارکت باعث ایجاد پیوند عاطفی و همکاری بین اعضا می‌شود و احتمال از دست دادن کارمندان فروش را تا 87% کاهش می‌دهد.

نکته دوم برای تشکیل تیم فروش : پرورش مهارت‌های تیم فروش مهم‌تر است، اما این درسنامه را از صفر (استخدام) تا صد (آموزش مداوم و پیشرفت تیم) تنظیم کرده‌ایم. بیایید ببینیم قرار است چه در این درسنامه بخوانیم:

درس های لازم برای داشتن تیم فروش قوی:

1. جذب و استخدام

قدم اول این است که نیروهای کاری درستی را انتخاب کنید. فقط هم نباید به رزومه کاری و تجربیات نگاه کرد، برای یک تیم قوی، مهارت‌های نرم هم به همان اندازه مهم هستند. 

2. در مصاحبه شغلی چه سوالاتی بپرسیم؟

حالا که آگهی زدیم و رزومه دیدیم و نوبت به مصاحبه رسید، چه سوالاتی بپرسیم تا یک تیم فروش موفق درست کنیم؟ در این62سوال اسنخدامی برای محاصبه با کارشناسان فروش, را با هم بررسی می‌کنیم.

3. کارمند فروش مناسب چه ویژگی‌هایی دارد؟

وقت جمع‌بندی و تصمیم‌گیری که می‌رسد، یک سری رزومه دارید که با مصاحبه حضوری بعضی‌شان را حذف کرده‌اید. ولی اگر بر اساس همین نتایج تصمیم بگیرید، یک بخش اصلی از ویژگی‌های لازم برای تشکیل تیم موفق را نادیده گرفته‌اید: مهارت‌های نرم!

بیشتر شرکت‌هایی که در ایجاد تیم فروشندگانشان شکست می‌خورند، دقیقا در همین‌جای کار اشتباه کرده‌اند. در این مقاله مهارت های نرم و سخت کارشناسان فروش را با هم بررسی می‌کنیم. پس حتما کسی را استخدام کنید که حداقل 80 درصد این ویژگی‌ها را داشته باشد.

4. طراحی ساختارتشکیل تیم فروش

افراد مناسب را که پیدا کردید نوبت به طراحی ساخت تیم فروش  می‌رسد. این ساختار باعث تقسیم وظایف تیم فروش  می‌شود و میزان بهره‌وری تیم را مشخص می‌کند. پس خیلی به این موضوع توجه کنید.

5. حقوق کارمندان فروش چقدر است؟

این مورد را بعد از طراحی ساختار بررسی می‌کنیم چون ساختاری که انتخاب کرده‌اید روی حقوق فروشندگانتان تاثیر می‌گذارد.

6. پورسانت فروش تشکیل تیم فروش :

می‌خواهید به تیم‌تان انگیزه بدهید که بیشتر بفروشند؟ حقوق خشک و خالی را ول کنید و پورسانت بدهید.انواع پورسانت فروش و نحوه محاسبه  آن‌ها را در این مقاله با هم بررسی می‌کنیم تا مناسب‌ترین ساختار پورسانت را انتخاب کنید.

7. گزارش کارمندان تشکیل تیم فروش :

خروجی کار تیم را چطور می‌سنجید؟ چه چیزهایی را بررسی می‌کنید؟ از چه سیستمی برای گرفتن گزارش استفاده می‌کنید؟ یک بار برای همیشه یاد بگیرید که گذارش های تیم فروش  دقیقا باید چطور باشند.

8. مهارت های تیم فروش قوی :

درمورد مهارت‌های فردی کارمند فروش حرف زدیم. حالا ببینیم وقتی فروشنده‌ها «من» را کنار می‌گذارند و «ما» می‌شوند، چه چیزهایی تغییر می‌کند.  سی مهارت تیمی تشکیل تیم فروش , را با هم در این مقاله بررسی می‌کنیم.

9. ابزارهای ساخت تشکیل تیم فروش موفق :

مهارت‌های انسانی یک طرف قضیه است. اگر از تیم فروشتان بخواهید که مثل غارنشین‌ها (یا کمی پیشرفته‌ترها) از کاغذ و امثالش استفاده کنند، فقط می‌توانید به غارنشین‌ها بفروشید (که احتمالا تعدادشان برای سوددهی کسب‌وکارتان کفایت نکند). حرف از داشتن تلفن و کامپیوتر هم نیست، ابزارهای پیشرفته‌ای را می‌گویم که قوی‌ترین تیم های فروش دنیا ازشان استفاده می‌کنند. برای همین در این مقاله ابزار های لازم برام تشکیل تیم فروش قووی , را با هم مرور می‌کنیم تا هرچه سریع‌تر تهیه‌شان کنید.

10. چطور به تشکیل تیم فروش انگیزه بدهیم :

خب. تا اینجا استخدام کردیم و حقوق مشخص کردیم و تجهیزات لازم را فراهم کردیم. به نظرتان همین‌ها برای موفقیت مادام‌العمر تیم کافی است؟ حتی بهترین فروشندگان دنیا هم گاهی شکست می‌خورد.

مثلا اگر کسب‌وکار B2B داشته باشید و تارگت اسفند ماه را خیلی بالا بگیرید، آخر سالی یک ضربه روحی جذاب را به تیم فروشتان عیدی داده‌اید. (برای 90٪ کسب‌وکارهای B2C قضیه برعکس می‌شود و فروش در اسفند ماه بالاست).

اصلا کاری به ضربات روحی وارده از سمت خودتان هم نداریم. سختی و شکست، در این شغل خیلی عادی است. حتی قوی‌ترین فروشنده‌های دنیا هم گاهی روی مود نیستند و هر کاری که می‌کنند، نمی‌شود که نمی‌شود. اینجا باید وارد میدان شوید. انگیزه دادن به تیم فروش , در شرایط سخت و بحرانی، جز وظایف مدیریت است. بهترین فروشنده‌های دنیا را هم استخدام کرده باشید، اگر نتوانید در شرایط سخت کنارشان باشید و روحیه‌شان را بالا ببرید، شما را رها می‌کنند و به شرکتی می‌روند که بتواند.

11. ایجاد روحیه کار تیمی تشکیل تیم فروش :

، روحیه کار تیمی نقش اثر مرکب را فعال می‌کند و باعث می‌شود یک شبه ره صد ساله بروید. دلیلش هم این است که هر کسی که روحیه و انگیزه‌ی بالایی داشته باشد به آن‌هایی که احساس بدی دارند، روحیه می‌دهد.

یا اینکه وقتی کامندان فروش خودشان را به عنوان یک تیم ببینند، به پیشرفت هم اهمیت می‌دهند. پس کارمندان قوی‌تر به فروشندگان تازه‌کار یا ضعیف‌تر کمک می‌کنند و دسته‌ی دوم هم از سوال پرسیدن نمی‌ترسند و مشکلاتشان را مطرح می‌کنند.

12. مدیریت تشکیل تیم فروش :

تیم فروش قوی و موفق مثل ساعت کار می‌کند و در نهایت یک نفر باید باشه که چرخ‌دنده‌های این ساعت را مرتب کنترل کند. استراژی مدیریت تشکیل تیم فروش  هم مثل روان‌کننده‌ای است که حرکت چرخ‌دنده‌ها را تنظیم کرده و از تنش‌های احتمالی بین آن‌ها جلوگیری می‌کند.

13. جلسات موثربرای تشکیل تیم فروش :

حالا یک تیم داریم و همه چیز روی غلتک افتاده. مرحله‌ی بعد این است که همه‌ی اعضای تیم به صورت دوره‌ای جمع شوند و سیر تا پیاز را بررسی کنند. مباحث زیادی در جلسه تیم فروش مطرح می‌شوند. از بررسی عملکرد فروشنده‌های موفق و تشویق آن‌ها گرفته تا برنامه‌ریزی برای آینده. خروجی جلسه هم لیست راهکارها و وظایف جدیدی است که باید اعمال شود.

14. بهبود عملکرد یرای تشکیل تیم فروش :

15. کوچینگ فروش

این یکی جدید است. جز آن چیزهایی که هنوز زیاد بین ایرانی‌ها جا نیفتاده ولی اهمیت جهانی دارد. اگر نمی‌دانید کوچینگ فروش چیست: و چطور قرار است زندگی‌تان را از این رو به آن رو کند، حتما این مقاله را بخوانید.

یک سوال کلیدی: چه زمانی باید تیم فروش بسازیم؟

طبیعتا بلافاصله بعد از شروع کسب‌وکارتان لازم نیست که تیم فروش تشکیل بدهید. قبل از تمرکز بر ایجاد تیم فروش، باید اول از جایگاه محصولتان در بازار هدف مطمئن شوید. این موضوع باعث می‌شود که مخاطبان و بازارهایتان را هم بهتر بشناسید. محصول، بازار هدف و مخاطبان هدف باید تمرکز اصلی شما باشند! بعد می‌توانید یک تیم فروش کوچک ایجاد کنید.

اگر محصول شما موفق شد، کاریز فروش به طور خودکار شکل می‌گیرد. اگر به جایی رسیدید که نمی‌توانستید با سیستم فعلی تقاضای مشتری‌ها را برآورده کنید، بدانید که وقت گسترش تیم فروش شده و باید کارمندان جدیدی را اضافه کنید.
توجه داشته باشید که اندازه‌ی تیم فروش باید با اندازه‌ی طبیعی شرکت رشد کند. مثلا اگر بخش پشتیبانی‌تان خیلی کوچک باشد، داشتن یک تیم فروش بزرگ به درد نمی‌خورد.

 

7 گام برای داشتن تیم فروش موفق

1. فروشندگان موفق و عالی را استخدام کنید.

وقتی مشغول طراحی و ساخت کسب و کارتان هستید چه کسی باید تیم را اداره کند؟ به کارمندانی فکر کنید که حتی وقتی در شرکت حضور ندارید تمام تلاش خود را برای اداره‌ی شرکت یا سازمان شما می‌کنند. به رفتار و ویژگی‌های چنین افرادی فکر کنید. آیا آموزش پذیرند؟ بلند پروازند؟ روحیه‌ی همکاری دارند؟ به دنبال چالش هستند؟ عطش دارند؟ هر فروشنده را به خاطر رفتار خاصی که دارد استخدام کنید و روی پرورش همان رفتار هم تمرکز کنید. اینطوری یک تیم قوی خواهید داشت.

پنج ویژگی را انتخاب کنید و هنگام مصاحبه از 1 تا 5 به این پنج مورد امتیاز بدهید. بعد از این امتیازها و میانگینشان برای استخدام استفاده کنید.
یک نکته‌ی مهم دیگر هم وجود دارد: انبوردینگ ! دستورالعمل‌ها همیشه مفید هستند؛ چه درهواپیما باشد، چه برای استفاده از ماشین ظرفشویی و چه برای شروع به کار در یک شرکت جدید.
وقتی کارمندان فروش را از همان ابتدا با اصول کار و با فرآیندها و محصولات آشنا کنید، بلافاصله احساس راحتی می‌کنند و زودتر به تارگت فروششان می‌رسند.

2. به فروشندگان موفق مجوز استخدام کردن افراد دیگر را بدهید.

ساده‌ترین راه برای اینکه تعهد اعضای تیم فروش را به دست بیاورید، این است که با آنها مثل مالک شرکت رفتار کنید. بعد به آنها قدرت بدهید تا مثلا کارشناس فروش جدید استخدام کنند. به قضاوت‌هایشان اعتماد کنید. این موضوع فشار کاری مدیر فروش را هم کم می‌کند.

3. برای تشکیل تیم فروش اهداف شخصی و حرفه‌ای تنظیم کنید.

هرکسی برای خودش یک «چرا» دارد. با دانستن «چرایی» آن‌ها می‌فهمید که در کجاها می‌توانید روی کمکشان حساب کنید. هر چند وقت یک بار یک ورکشاپ هدف‌گذاری شخصی و حرفه‌ای برگزار کنید. پیوند و ارتباطی که در این جلسه‌ ایجاد می‌شود اعضای تیم را بهم نزدیک‌تر می‌کند. و یکی از ویژگی‌های تیم فروش موفق داشتن رابطه خوب در محیط کار است.

اجازه ندهید هدف کارمندان شما به پاداش و دستمزد خلاصه شود. سعی کنید اهداف بزرگتری برای آنها به تصویر بکشید؛ مثلاً پس‌انداز برای خرید خانه. چنین انگیزه‌هایی باعث می‌شود اعضای تیم در پستی و بلندی کار کنار شما بمانند.

4. داستان‌هایی ازموفقیت مشتری ها  ‌ها تعریف کنید.

پشت هرتماس سرد ، یک چالش وجود دارد که منتظر راه‌حل است. یادتان باشد بعضی روزها فروش سخت می‌شود. مثلاً هر هفته تمام اعضای شرکت را جمع کنید تا درباره‌ی تأثیر مثبت محصول و خدماتتان و ایجاد بهترین فضای کار برای کارمندان، داستان‌های مثبت و تاثیرگذار تعریف کنید. انگیزه‌های ناشی از این جلسات به شدت نیرو بخش هستند. این کار به تیم فروش قدرتمند شما کمک می‌کند تا چالش‌ها را پشت سر گذاشته و حتی در سخت‌ترین روزها هم یادش نرود که کارشان بسیار مهم است.

5. همیشه به فیدبک و بازخورد بدهید.

گزارش نظرات بیش از 5000 کارمند فروش درمورد مشاکرت نشان می‌دهد که هیچ کاری از بازخورد و فیدبک دادن مداوم و پیوسته، مهم‌تر نیست. مدیران معدودی به این موضوع اهمیت می‌دهند. البته یادتان باشد که فیدبک دادن، شمشیر دو لبه است؛ اگر درست انجام نشود دردسرساز است و اگر درست انجام شود، معجزه می‌کند. تماس‌های فروش را رندم بررسی کنید و بازخورد بدهید. با این کار کیفیت و دفعات بازخورد دادن را بهتر می‌کنید.

همین پیشرفت پلکانی، انگیزه تیم فروش را حفظ می‌کند. به علاوه، بهترین کارمندان فروش تیم معمولاً دوست دارند بیشتر یاد بگیرند و به بقیه نیز کمک کنند. بنابراین فرهنگ بازخورد دادن و مشارکت میان تیم هم سرایت می‌کند.

6. برای شناسایی موانع از داده‌ها استفاده کنید.

بیشتر مدیرها از گزارشات تشکیل تیم فروش در CRM برای تصمیم‌گیری در خصوص عملکرد کارشناسان استفاده می‌کنند. اما این کار اشتباه است. باید از این گزارش‌ها برای شناسایی موانع موجود برای کارمندان استفاده کنید.

برای شناسایی مشکلات تیم باید داده‌های منسجم داشته باشید وگرنه به بیراهه می‌روید. اگر بدانید چه موانعی تیم را دلسرد می‌کند، می‌توانید عملکرد اعضا را بهبود ببخشید. 

7. از اعضای تیم بخواهید راه‌حل‌های خودشان را ارائه دهند.

یکی از مهارت‌های تیم فروش موفق،در تشکیل تیم فروش این است که راه‌حل‌های خوبی پیدا و مطرح می‌کنند. وظیفه حل مشکلات فقط روی دوش مدیر فروش نیست. اعضای تیم خیلی خوب می‌توانند ریشه‌ی مشکلات را شناسایی کنند. بعد از آنها بخواهید مشکل را حل کنند. مثلاً بگویید: «بچه‌ها، ما به این مشکل برخوردیم. به نظرتان چکار کنیم؟»

یادتان باشد که

پیدا کردن راه حل درست = پرسیدن سوال درست از آدم درست

سوالات متداول

چطور یک تیم فروش قوی تشکیل بدهیم؟

همانطور که مفصل بررسی کردیمدرباره تشکیل تیم فروش، باید حواستان به این موارد باشد: استخدام کارمندان درست با تمرکز روی مهارت‌های درست … طراحی ساختار تیم … انگیزه دادن مداوم به تیم (با حقوق، پورسانت، تشویق، نظرخواهی، دخالت آن‌ها در تصمیم‌گیری و غیره)، فراهم کردن ابزارهای مورد نیاز، مدیریت فروش درست و کوچینگ فروش.

چه چیزی باعث موفقیت تیم فروش می‌شود؟

آموزش دادن درست را جدی بگیرید. بعد افرادی را استخدام کنید که پرشور، مثبت‌نگر، همدل باشند (مهارت‌های نرم مهم) و در کنارش بتوانند شرایط سخت را مدیریت کنند و به دنبال راه‌حل باشند(مهارت‌های سخت مهم). اهمیت تکنولوژی‌های به روز در ساخت تیم فروش قوی را هم اصلا دست کم نگیرید.

هفت مرحله ساخت تشکیل تیم فروش موفق

واقعیت این است: اکثر سازمانها به تیم فروش موفق و قوی نیاز دارند. توسعه کسب و کار، بازاریابی، بهبود محصولات و خدمات، برای رشد درآمد ضروری هستند. تیم فروش، قلب تولیدات است. تیم فروش کسانی هستند که از محصولات شما پشتیبانی نموده و سود باارزشی برای سازمان کسب میکنند.

چگونه یک تیم فروش موفق بسازید؟ پس آماده مبارزه باش، زیرا چالش سختی خواهد بود. تا زمانی که این هفت مرحله را دنبال کنید، تیم فروشی خواهید داشت که با آن میتوانید به تمام اهداف سازمان دست یابید.

هفت مرحله تشکیل تیم فروش موفق

مرحله اول تشکیل تیم فروش موفق: وضعیت فروش را ارزیابی کنید.

پزشک خوب نسخه را بعد از معاینه بیمار مینویسد. مانند این مثال، بایستی تیم فروش را مثل بیمار درمان کنید.

آیا منابع درست را در اختیار دارید؟ شاید افراد تیم‌تان، فقط به آموزش های پیشرفته فروش نیاز داشته باشند، و این که به سمت اهداف هدایت شوند.

ممکن است تیمی داشته باشید که نمیتواند پاسخگوی همه تقاضای مشتری باشد، و قادر نیست حجم عظیم درخواستها را کنترل کند. در نتیجه نیاز دارید که تعدادی رهبر به آنها اضافه کنید، اگر میخواهید کسب و کارتان را روبه رشد نگه دارید.

میتوانید از نقطه صفر شروع کنید، مانند اینکه تخته سنگ سفید دارید و هر چه بخواهید میتوانید روی آن حک کنید. اما باید بدانید که چگونه میتوان تیم فروش را از ابتدا درست کرد. به این معنا که بدانید دنبال چه افرادی هستید و برای جذب آن افراد موفق چگونه باید عمل کنید.

مرحله دوم تشکیل تیم فروش موفق: بدانید به چه فردی نیاز دارید و آن فرد چه منافعی به شما خواهد داد.

در این مرحله شما محیط را ارزیابی کرده اید، و میدانید که چه امکاناتی در اختیار دارید. در این مرحله زمان آن است که بدانید چه چیزی ندارید. در این مرحله، بایستی هدف نهایی تیم فروش را تعیین کنید. آیا تیم مراقبت از مشتری هستند؟ یا تیم با پشتکار بالایی از تماس گیرندگان سرد؟ ساختار تیم چگونه است؟ ساختن عناوین شغلی دقیق و کارکردی، برای ساخت تیم بسیار ضروری است.

حتی اگر با کارکنان قبلی خود کار میکنید، نقش و وظایف هر یک از افراد را دوباره بررسی کنید. ممکن است در نقش ها و وظایف دیگر، عملکرد بهتری داشته باشد. در این راه نگران نشوید، فقط آزمایش کنید تا چیزی را که سبب موفق شدن میشود را پیدا کنید.

مثالهایی برای سنجش عملکرد تشکیل تیم فروش:

· نسبت هزینه های فروش به درآمد: حجم فروش هدف نهایی در صنعت نیست. چه فروش شما از محصولات کوچک باشد یا بزرگ، به هر حال، درآمد واقعی شما نشان‌دهنده میزان تولیدات شما است.

· نرخ تبدیل: آیا تیم فروشتان کامل شده است؟ برای تکمیل آن چه چیزی نیاز دارید؟

· پیش بینی در مقابل فروش واقعی در تشکیل تیم فروش : تیم فروش دائما آمار مربوط به پیش بینی مشتری، بازار، انتظارات مشتری را در اختیار داشته باشد و راه موفقیت را شناسایی کند.

مثالهایی برای سنجش فعالیتهای تشکیل تیم فروش:

· قیف سلامت تشکیل تیم فروش : اولین شاخص برای سنجش موفقیت فعالیت‌های فروش، سلامت قیف فروش است. چشم انداز برای آینده است و بر مسیر نتایج تمرکز دارد. شرایط و کیفیت هر مشتری و علل آن را ثبت و ضبط نمایید. به این ترتیب زمانی که تیم شما چه فروش انجام دهد و یا خیر، می توانید زمینه را بررسی کنید و رویه‌ها را بهینه سازی نمایید.

· مجموع ارتباطات و جذب افراد جدید برای تشکیل تیم فروش : در مراحل بالا، ارتباطات جدیدی گشوده میشود.تعداد مشتریانی که تیم فروش جمع آوری کرده است، اشتیاق و انسجام گروه را نشان میدهد.

· تعداد مشتریان جذب شده توسط هر بخش خاص: تعداد مشتریانی که بخش بازار جذب کرده است، شما را در انتخاب تیم، یاری میدهد.

یکی از ابزارهایی بسیار مفید برای واحد بازاریابی و فروش همه بیزینس ها،نرم افزار CI M  یا مدیریت ارتباط با مشتری است که به شرکتها کمک می کند تا روابط بهتر و طولانی مدت تری با مشتری ایجاد کنند، فروش را افزایش دهند، خدمات مشتری را بهبود بخشند و نهایتا سودآوری را NV برای تشکیل تیم فروش افزایش دهند .

مرحله چهارم تشکیل تیم فروش موفق: روند استخدامی سختگیرانه داشته باشید.

قبلادر تشکیل تیم فروش درباره فرآیندهای استخدام صحبت کرده‌ایم، اما ارزش آن را دارد که بار دیگر مورد بحث قرار گیرد. اطمینان حاصل کنید که روشهای ارزیابی، مطمئن‌ترین و مناسب‌ترین متقاضی را برای شغل انتخاب نماید و مصاحبه با دقت انجام شود. افراد را ارزیابی کنید تا بدانید چگونه میتوانند در تیم فروش، به عنوان یک نیروی منحصر به فرد ظاهر شوند.

فرآیند استخدام تشکیل تیم فروش ، فرآیند بسیار زمان بر است. به منظور جذب و ساخت بهترین تیم فروش، بایستی تعدادی بازی طراحی کنید. در اینجا روشهای متنوعی به منظور استخدام افراد برای تیم فروش معرفی میشوند:

· نمایشگاه فرصتهای شغلی تشکیل تیم فروش : این روش از این نظر حائز اهمیت است که با تعداد زیادی از متقاضیان رو به رو میشوید و از لحاظ هزینه و صرف زمان نیز به صرفه است. هر متقاضی که در این نمایشگاه شرکت کرد، مشتاق‌تر است. از آنجایی که در این گونه نمایشگاه، رقبای شما نیز شرکت میکنند، باید بدانید که چگونه کسب و کار خود را از رقبا متمایز نمایید.

· معارفه‌ها تشکیل تیم فروش : ممکن است افرادی توسط کارکنان، دوستان و … معرفی شوند. ارزیابی افراد معرفی شده، به صورت بهینه‌تر انجام میشود. مطمئن باشید که این گونه معرفی ها را حمایت میکنید تا بتوانید نتایج مطلوبی از آن اخذ کنید.

· تبلیغاتتشکیل تیم فروش : تبلیغات ارسالی دو مزیت کلیدی دارند؛ سرعت و دسترسی

· برون‌سپاریتشکیل تیم فروش : اگر میخواهید از شرکتهای کاریابی استفاده کنید، شرکتی را انتخاب کنید، که خودتان تمایل به استخدام در آن شرکت را داشته باشید. شرکتهای کاریابی که چندان مناسب نیستند، به احتمال زیاد افراد مناسبی هم معرفی نخواهند کرد.

البته روشهای دیگری نیز وجود دارد. در واقع مهم نیست که چگونه شبکه گسترده متقاضیان را ارزیابی میکنید.

کلید اصلی انتخاب، مصاحبه است.سوالات مصاحبه را به گونه ای مهندسی کنید تا اطلاعاتی درباره انعطاف پذیری، تاب آوری،مهارتهای کار تیمی، رقابت پذیری و اجتماعی بودن متقاضی به دست آورید. این ویژگی ها نشان میدهد که یک فرد تا چه حد میتواند در کار فروش موفق باشد، و به تبع آن داشتن افراد موفق در فروش پایه و اساس موفقیت تیم فروش است.

مرحله پنجم تشکیل تیم فروش قوی: جریان درآمدی را حفظ کنید.

همه افراد برای تشکیل تیم فروش با پول برانگیخته نمیشوند. اما با این حال، فروشندگان بیشتر به کسب درآمد فکر میکنند. حتی اگر افراد تیم شما با پول برایشان همه چیز نباشد، اما پول و درآمد یک فاکتور کلیدی برای آسایش و امنیت است.

مرحله ششم راه اندازی تیم فروش قوی: سرپرستی و مراقبت را فراموش نکنید.

اگر در حال راه اندازی تیم فروش با نام تجاری جدید هستید، مراقبت شبانه روزی بسیار ارزشمند است. زمان بگذارید و به افرادتان، اهداف و چشم اندازهای سازمان را به روشنی آشکار کنید. شفاف باشید. انتظاراتی که دارید را به وضوح برای آنها مشخص کنید. تیم فروش‌تان را تشویق کنید که اهداف‌شان را با اهداف سازمان مطابقت دهند.

حتی اگر افراد جدید استخدام نمی‌کنید، این نکات را نیز برای تیم فعلی‌تان یادآوری کنید. اهدافشان را بازیابی کنید. شما باید همگام با آنها حرکت کنید، تا به خوبی هدایت شوند. اگر شما برنده شوید،تیم‌تان احساس موفقیت میکند و با انگیزه بیشتری اهداف را پیگیری میکنند.

مرحله هفتم تشکیل تیم فروش قوی: آموزش را هرگز متوقف نکنید.

کدام برنامه آموزشی شما در حال اجرا است؟ به منظور موفق شدن، آموزش فروش دقیق را برای همه افراد اعم از تازه واردین، کارکنان فعلی و حتی خودتان، تدارک ببینید. به تیم فروش، اصول موفقیت را آموزش دهید. اگر تیم‌تان مسیر موفقیت را بشناسد، حرکت در جهت آن بسیار ساده خواهد بود.

برنامه های آموزشی با کیفیت، تمرکزشان بر آموزش مبتنی بر مهارت است. این واحدهای آموزشی، در زمان واقعی و با تمرینات عملی به یادگیرندگان آموزش میدهد. اما بیشتر برنامه های آموزشی بر مبنای اصول تئوریک پایه ریزی شده است که در دنیای واقعی کاربرد ندارد.

بهترین آموزش، تقویت و تمرین است. به منظور موفقیت تیم، آموزش را تقویت کنید.مهارتهای تیم را همیشه به روز نگه دارید.

اگر بخواهید تشکیل تیم فروش موفق داشته باشید، کار آسانی در پیش نخواهید داشت. زمان، هزینه و توجه زیادی نیاز دارد. پاداش تلاشهایتان برای تشکیل تیم فروش را با موفقیت سازمان خواهید گرفت، و این بهترین پاداش است.

درآمد شما به توانایی فروشتان بستگی دارد. اگر به تنهایی کار فروش را انجام می‌دهید یا کارمندانی دارید که در فروش به شما کمک می‌کنند، در هر صورت، هدف اصلی شما به دست‌ آوردن مشتریان جدید و همچنین فروش بیشتر به مشتریان فعلی است.

با این توضیح، هدف کسب‌و‌کار در وهله اول، بازاریابی و فروش است. صرف‌ نظر از نوع فعالیتتان، شما یک واحد بازاریابی و فروش را اداره می‌کنید.

فردی که مالک و مدیر یک رستوران است، مهم‌ترین کارش نظارت بر کارمندان، خرید موارد اولیه و … نیست. مدیر یک رستوران در ‌واقع مدیر بازاریابی آن رستوران است.

هر بخش دیگری از کار را می‌توان به دیگران آموزش داد، واگذار کرد، به نیروهای خارج از شرکت محول کرد یا خریداری كرد. تنها استثنا، کار فروش است و بايد راهی بیابید تا بتوانید مستقیما بر فرايند فروش تسلط داشته باشید.

کار مهم بعدی استخدام افرادی است که بتوانند با شور و اشتياق از روش‌های فروش شما پیروی کنند، سپس باید آن افراد را به طور مناسبی پشتيبانی کنید تا در افزایش سریع فروش نقش موثری داشته باشند؛ بنابراین خودتان باید یک متخصص فروش و الهام‌بخش کارمندان و بخش فروش باشید. تعجبی ندارد که افزایش درآمد به میزان قابل‌ توجهی به تغییرات در روال فروش بستگی دارد.

شرکت‌ها و سازمان‌های موفق، نه‌ تنها فرهنگی ایجاد می‌کنند که فروشندگان را تشویق به فعالیت و فروش بیشتر کند، بلکه همواره تلاش می‌کنند تا ستارگان فروش را به تیم فروش خود اضافه کنند. نکته جالب آن است که ۷۰ تا ۹۰ درصد کلیه فروش‌ها تنها توسط ۲۰ درصد فروشندگان شرکت انجام می‌شود.

نکته بسیار مهم و قابل‌ توجه آن است که بین بازاریابی و فروش تمایز قائل شویم. کار فروشندگان شما بازاریابی نیست! بازاریابی به عهده خود شما است. شما باید تبلیغات پرفروش بسازید، در مشارکت‌های سودآور شرکت کنید و نامه‌های تبلیغاتی تهیه کرده و آن‌ها را ارسال و مشتریان را جلب کنید. کار فروشندگان، نهایی ساختن فرایند بازاریابی شما است؛ یعنی ترغیب مشتری به پرداخت پول و همچنین تحویل مناسب محصول یا خدمات به آن‌ها.

به تازگی در جلسه مشاوره بازاریابی به یک شرکت بیمه، مدیر مجموعه از میزان فروش ویزیتورهایش ابراز نگرانی می‌کرد. پس از مدتی گفت‌وگو مشخص شد که این مدیر انتظار نامعقولی از ویزیتور‌های خود دارد. او شخصا هیچ فعالیتی در جهت جذب مشتریان مانند تبلیغات، تهیه بروشور، چاپ کارت ویزیت و … انجام نمی‌داد. او این تصور اشتباه را داشت که یک ویزیتور حرفه‌ای به این چیزها نیازی ندارد و فقط با نحوه صحبت خود می‌تواند مخاطبان را به مشتری تبدیل کند.

در ‌صورتی ‌كه از فنون ساخت تبلیغات پرفروش استفاده کنید، کار نيروی فروشتان بسیار راحت‌تر خواهد شد. اگر قادر به تهیه پیشنهادات فروش منحصر‌به‌فرد برای محصولي خاص يا مجموعه خدمات با قيمتی مناسب باشید، کارکنان فروشتان به طور موثری به سفارش‌گيرندگان تبديل می‌شوند و اگر درباره جذب شریک‌های جدید مذاکره کرده باشيد تا همکارانتان مشتريان خود را به استفاده از محصولات شما ترغیب کنند، کار فروشندگان بسیار دلپذیر خواهد بود. بله، هیچ‌ چیزی کارکنان فروش را بيش از يک فروش آسان خوشحال نمی‌کند.

متاسفانه، بسياري از شرکت‌ها هنگام استخدام فروشندگان حرفه‌ای، ادعاهایی نظير «ما از رقبا جلوتريم» يا «ما از مشتريان وفادار فراوانی برخورداريم» مطرح می‌کنند اما اغلب شرایط به این خوبی نیست.

نيروی فروش پس از مدتی در می‌يابد که فروش در آن شرکت کاری بسیار دشوار و طاقت‌فرسا است يا به شرایط مناسب‌تری نياز دارد و مدیریت هیچ گامی ‌برای ایجاد آن شرایط بر نمی‌دارد؛ در نتيجه، آن‌ها در ارائه کار سطح بالای خود با شکست مواجه می‌شوند. آن‌ها در حقيقت هیچ‌گاه پاداش قابل‌ توجهی دریافت نکرده و از کار خود کناره‌گیری می‌کنند.

این فروشندگان حرفه‌ای، پس از ترک شرکت به دنبال شرکت‌هايی می‌گردند که استراتژی‌های بازاريابی قوی و حرفه‌ای را دنبال کند تا آن‌ها به راحتی به کار فروش بپردازند. کار در این نوع شرکت‌ها بسیار آسان‌ و لذت‌بخش است؛ اين بدان معنی است که شرکت شما حتی در صورتی که بسيار کوچک باشد به راحتی می‌تواند يک فروشنده ممتاز یا يک بازارياب حرفه‌ای را به خود جذب کند.

فرهنگ راضی و خشنود نگه‌ داشتن مشتریان

شرکت‌های پر‌درآمد جهان معمولا از مشترياني مشتاق و خوشحال برخوردار هستند. در حقيقت شغل اصلی شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار، ايجاد مشتريان جديد برای کارکنان فروش است. مسئوليت ديگر شما آن است که مطمئن شويد کارکنان شما تجربه خريد لذت‌بخشی برای مشتريان ایجاد می‌کنند؛ در این صورت مشتریان در آينده بيشتر تمايل دارند كه خدمات و محصولات را خريداری كنند.

به فروشندگان خود یادآور شوید که فرهنگ شرکت شما طوری است که در هر شرایط می‌باید مشتریان را خشنود و راضی نگه داشت. شما باید مستقیما بر گروه فروش نظارت داشته باشید و ببینید که آیا مراحل فروش به خوبی انجام می‌شود؟ آیا مشتریان خرید از  شما را تجربه‌ای لذت‌بخش می‌دانند یا با بدقولی‌ها، عدم تحویل به موقع، بدرفتاری و مشکلات دیگر مواجه هستند.

فراهم کردن خدمات بی‌نظیر برای مشتریان، شما را در موقعیتی قرار می‌دهد تا از آنان بخواهید کسب‌و‌کارتان را به دیگران معرفی كنند که این یکی از بهترین روش‌ها برای افزایش فروش است.

مشتریانی که با آن‌ها به خوبی برخورد شود، بر سر موضوعات دیگری مانند قیمت، حساسیت کم‌تری از خود نشان می‌دهند و همین موضوع کار بخش فروش را بسیار ساده‌تر می‌كند.

به فروشندگان برای هر معامله وجه قابل‌ توجهی بپردازید

بسیاری از مدیران از اين موضوع ابراز نگرانی می‌کنند که فردی در مجموعه آن‌ها درآمدی به اندازه خودشان داشته باشد. هیچ‌گاه در مورد اینکه فروشندگانتان درآمد بسیار بالایی دارند، نگران نباشید. در بعضی موارد شاید فروشنده شما درآمدی در حدود درآمد شما به عنوان صاحب کسب‌و‌کار داشته باشد. سعی نکنید قوانینی بگذارید تا درآمد فروشندگان را محدود سازید. وقتی مبلغ بالایی را به فروشنده خود می‌پردازید، پس مطمئنا او فروش قابل‌ توجهی انجام داده و سود کلانی را به شرکت سرازیر کرده است.

سعی کنید به عنوان صاحب کسب‌و‌کار مسائل را بسیار ساده ببينید. اگر کارمندان فروش بر اساس پورسانت مستقيم کار می‌کنند، پس زمانی که بيشتر بفروشند، بيشتر دريافت می‌کنند. این کاملا عادلانه است. با این نوع طرز فکر می‌توانید فروشندگان ممتاز را جذب و نگهداری کنید.

وقتی درصد قابل‌ توجهی از فروش را به فروشندگان اختصاص دهید، دیگر نگران کم بودن میزان فروش نخواهید بود؛ زیرا آن‌ها تمام تلاش خود را خواهند کرد. سود فروشندگان را بلافاصله پس از انجام هر معامله به آن‌ها پرداخت کنید. با این روش فروشندگان همواره انگیزه کافی برای تلاش و فعالیت بیشتر خواهند داشت و درآمد شما نیز افزایش خواهد یافت. نوع برخورد شما با فروشندگان، تعیین‌کننده برخورد فروشندگان شما با مشتری خواهد بود.

چگونه یک فروشنده خوب بیابیم؟

بسیاری از مدیران می‌پرسند که چگونه می‌توانند یک فروشنده خوب بیابند و می‌گویند که آن‌ها یا کمیاب هستند یا توقعات بسیار زیادی دارند؛ اما فروشندگان خوب را می‌توان در افراد اطرافتان به راحتی پیدا کرد.

آن‌ها کسانی هستند که درباره شما و کارتان با ذوق‌‌‌ و شوق صحبت می‌کنند، آن‌ها حتی می‌توانند از مشتریان شما باشند. کسانی که با محصولات شما آشنا هستند و آن‌ها را استفاده می‌کنند. آن‌ها باید چند خصوصیت مهم داشته باشند: مهربان و با استعداد باشند، به راحتی با دیگران دوست شوند و با دیگران سازگار باشند. همچنین قابلیت انجام کار تیمی اهمیت بسیاری دارد.

افراد ایرادگیر و بی‌انگیزه را بلافاصله کنار بگذارید. اگر با چنین افرادی همکاری کنید پس از مدت کوتاهی این روحیه را به افراد دیگر شرکت منتقل می‌کنند. افراد مناسب ممکن است تا به حال کار فروش را تجربه نکرده باشند؛ اما چنین افرادی را می‌توان وارد مجموعه كرده و با آموزش‌های کوتاه و به موقع آنان را به فروشندگانی موفق تبدیل کرد. در هر کسب‌و‌کاری افرادی وجود دارند که کار شما را به دقت پیگیری می‌کنند. من اولین و بهترین فروشنده‌ام را از میان مشتریانم انتخاب کردم، او دانشجویی بسیار پیگیر بود و بارها تماس می‌گرفت و نظرات خود را درباره اشکالات کار ما بیان می‌کرد. او اکنون بهترین فروشنده شرکت است.

در صورتی که شما در حرفه‌تان کار فروش را انجام داده باشید یا مدتی تیم فروش را اداره کرده باشید، خصایص، مهارت‌ها و حساسیت‌های مورد نیاز را برای فروش کالا و خدمات خود می‌شناسید. چرا این دانش را برای شناسایی و استخدام افرادی که می‌توانند در فروش فعالیت کنند، به کار نمی‌برید؟ فهرستی از خصوصیات مد‌نظرتان را تهیه کنید و در فرایند مصاحبه به کار ببرید. سوالات مربوط به آن خصوصیات را از داوطلبان بپرسید.

در ‌صورتی ‌که داوطلبان خوش‌قول به نظر برسند، آن‌ها را به همراه یک نسخه از روش فروش خود برای مطالعه به خانه بفرستید. در ‌صورتی ‌که قرار است آن‌ها با استفاده از نسخه شما فروشی تلفنی انجام دهند، زمانی را برای تماس آن‌ها با مدیر فروش و تمرین روش فروش آن‌ها تعیین کنید، البته آن‌ها به اندازه کافی تمرین ندارند اما می‌توانید تشخیص بدهید که آیا خصوصیات لازم را دارند یا خير. قبل از سرمایه‌گذاری مالی و در اختیار قرار گذاشتن منابعی برای آموزش ببینید آیا آن‌ها از توانایی بالقوه کافی برخوردارند یا خیر.

اگر تصمیم دارید آن‌ها را استخدام کنید، یک دوره آزمایشی یک ماهه به آنان پیشنهاد کنید. اغلب سازمان‌های فروش این رویه را دنبال می‌کنند، بیشتر آن‌ها تمایل دارند عملکرد کارمند جدید را به دقت بررسی کنند، قبل از آنکه وی را مورد حمایت، مراقبت و آموزش قرار دهند.

شما می‌توانید از ابتدا به فروشنده مبتدی توضیح دهید که از فرهنگ فروش مشخصی در شرکت خود برخوردارید و انتظار دارید با استفاده از آن‌ها در طول ۳۰ روز یک فروشنده فوق ستاره به گروه خود اضافه کنید. از ابتدای کار موارد خاصی را به آن‌ها انتقال دهید: آموزش، ابزار پشتیبانی، منابع انگیزشی، جایگاه شایسته و… . این امر به تنهایی تاثیر مثبتی دارد. شما می‌خواهید کارمندان جدید باانگیزه باشند و شغل خود، محصول و خدمات شما را از آن خودشان بدانند. اگر آن‌ها به این نتیجه برسند که با این فرهنگ نمی‌توانند کار کنند، به زودی آنجا را ترک خواهند کرد.

به عنوان یک مدیر فروش احتمالاً متوجه می‌شوید که شغل شما در بعضی مواقع به یک مربی ورزش شباهت دارد و تیم فروش شما به بازیکنان آن. امیدوارید که تعدادی فروشنده داشته باشید که بازیکنان سطح A باشند، اما اکثریت تیم شما احتمالاً از بازیکنان B و C تشکیل می‌شود و بدون شک شما بازیکنان D و F نیز دارید. این بدان معنا نیست که این بازیکنان بد هستند، اما فروش بر روی یک میزان کار می‌کند: اگر کسی بهترین است، پس متأسفانه، شخص دیگری باید بدترین باشد.

وظیفه شما تشکیل تیم فروش و تعیین این است که چه کسی در چه گروهی قرار می‌گیرد و نحوه بهترین مدیریت هر یک از آنها برای دستیابی به پتانسیل کامل آنها، موضوع این فصل است. اگرچه همه دوست دارند تیمی درجه‌ یک داشته باشند، اما به ندرت اتفاق می‌افتد؛ بازیکن B یا C بودن ممکن است بهترین کاری باشد که فرد می‌تواند انجام دهد. این به شما بستگی دارد که می‌توانید در طول راه با آموزش و مربیگری، حداکثر عملکرد را از او بگیرید. هرکسی نمی‌تواند گل بزند.

البته بازیکنان سطح D و F نیز وجود دارند. آنها افرادی هستند که دائماً مشکل ایجاد می‌کنند و یا اینکه مشکلاتی دارند، و برای شما و شرکت وقت و هزینه می‌گیرند. آنها بر خدمات مشتری و سایر بخش‌ها نیز تأثیر می‌گذارند. اگرچه شما آنجا هستید تا به بازیکنان B و C کمک کنید تا به اهداف خود برسند، اما استراتژی مدیریت بازیکنان D و F کمی متفاوت است؛ در این فصل هر دو روش را توضیح می‌دهم.

چه شما تیم فعلی خود را ارزیابی می‌‌کنید، فروشندگان ضعیف را اخراج ‌می‌کنید یا دنبال افزایش استعداد به کارمندان خود باشید یا نه، این فصل نحوه شناسایی فروشندگان موفق و نحوه شناسایی افرادی که بدون آنها شرایط بهتری دارید را در بر می‌گیرد. اجازه دهید این مقدمه را با سخنی به پایان برسانم که سالها پیش , مدیری به من گفت و من هرگز آن را فراموش نکردم: “سخت استخدام کنید، مدیریت آسانی داشته باشید. ساده استخدام کنید، سخت مدیریت کنید.”

بسته به اینکه اطلاعات گذشته چقدر در دسترس است، باید بتوانید در مورد تیم فروش فعلی خود چیزهای زیادی بگویید. فروش انفرادی آنها در سال گذشته چقدر است؟ آیا آنها تجارت خود را افزایش می‌دهند؟ آیا آنها محصولات جدید می‌فروشند، تجارت جدیدی را توسعه می‌دهند و مشتریان شما را بیشتر می‌کنند؟

یک فروشنده حرفه‌ای به ندرت ثابت است، یا رو به پیشرفت است یا رو به پسرفت. یا به سمت جلو می‌رود یا عقب می‌افتد. شما کسانی را خواهید داشت که به شما می‌گویند آنها کار یکنواخت انجام می‌دهند، اما همانطور که قبلاً شنیدم، کار یکنواخت و تکراری برای فروشنده به سادگی یک قبر است که از دو طرف باز است. با ادامه حرکت به جلو از حالت یکنواختی خارج می‌شوید. معطل نکنید.

• کجا باید وقت و انرژی خود را متمرکز کنید: فروشندگان D و F همگی یک چیز مشترک دارند: آنها نه تنها برای شما بلکه برای هر بخش در شرکت یک تخلیه انرژی بزرگ به حساب می‌آیند. آنها مانعی برای پیشرفت همه هستند. اگر به آنها اجازه دهید، این اعضای تیم مقدار زیادی از وقت و انرژی شما را از چیزی که باید روی آن تمرکز کنید، می‌گیرند: رشد فروش شما. باید مشکلات آنها را حل کنید؟ مسلماً، اما آنها جوجه مرغ‌های دنیای فروش هستند و به زودی می‌بینید که آب از آب تکان نمی‌خورد.

• چگونه اهداف منحصر بفرد واقع بینانه را تعیین کنیم: اهداف فردی به هر شخص اجازه می‌دهد خودش را کشش دهد. فروش مانند عضله است؛ با بلند کردن وزنه‌ی سبک قویتر نمی‌شوید. باید بدانید هر شخص چه کاری انجام می‌دهد، و بدانید آنچه که او قادر به انجام آن است مهم است و شما باید بارها به او نشان داده و به توانایی‌های خود وادارش کنید.

• چگونه بهانه‌ها را از مسائل واقعی جدا کنیم: آیا یک شکایت است یا یک عذر و بهانه؟ چه کسی می‌داند، درست است؟ متأسفانه، بازیکنان D و F پر از عذر و بهانه هستند که چرا نمی‌توانند بفروشند: هوا خیلی گرم است، خیلی سرد است، خیلی مرطوب است، خیلی خشک است – من تمام این بهانه‌‌ها را شنیده‌ام. وجه مشترک آنها چیست؟ شما هرگز این بهانه‌ها را از فروشندگان A خود که به هر حال فروش خود را ادامه می‌دهند، نمی‌شنوید. باید به مسائل واقعی باید مورد توجه قرار گیرند و جلو تمام عذر و بهانه‌ها را باید گرفت!

• به عنوان یک مدیر فروش جدید، ممکن است احساس کنید که می‌خواهید مشکلات همه را حل کنید. اگرچه این یک هدف شایسته است، اما به مسائل شخصی افراد توجه نکنید. مسائل تجاری معتبر باید حل و فصل شود، اما انتظار می‌رود که آنها راه حل‌هایی برای مشکلات خارج از کار پیدا کنند.

• فروشندگانی را پیدا کنید که می‌توانند بخشی از آینده شرکت باشند: هر شرکت یا سازمان همیشه باید به دنبال رهبران فردا باشد. استقرار زودهنگام کسانی که به زمان شما نیاز دارند و لیاقتش را دارند، در نهایت بذر رشد آینده شما خواهد بود.

شناسایی فروشندگان سطح A

شناسایی فروشندگان A به آن سختی که تصور می‌کنید نیست. آیا تا به حال این جمله را شنیده‌اید که “کرم به بالا می‌رود”؟ این امر در فروشندگان نیز درست است. همانطور که از طریق لیست فروش خود راه خود را طی می‌کنید، شناسایی فروشندگان سطح A شاید ساده‌ترین ارزیابی باشد. فروشندگان سطح A تمایل دارند خود را مسئول بدانند – آنها منتظر شما نیستند که این کار را برای آنها انجام دهید. آنها سوپراستار هستند و خیلی زود خود را از بقیه گروه جدا می‌کنند. اینها رهبران شما هستند و تشخیص آنها کار دشواری نیست.

عموماً، افراد سطح A حدود 10 تا 15 درصد از تیم فروش شما را تشکیل می‌دهند. آنها مجریان برتر هستند – اولین کسانی هستند که سر کار جاضر می‌شوند و آخرین نفراتی هستند که محل کار را ترک می‌کنند. آنها از اولین روز هفته تا آخرین روز هفته یکسره کار می‌کنند. این افراد دانش و توانایی مدیریت مشکلات مشتری را دارند بدون اینکه کل شرکت را متوقف کنند و می‌توانند بدون مشورت با شما، رئیس شرکت، سناتور آنها یا عضو کنگره تصمیم‌گیری کنند.

فروشندگان سطح A به سختی در اسارت نگهداری می‌شوند – عاشق حضور در این میدان هستند؛ عاشق اینکه با مشتریان خود کار ‌کنند و تجارت خود را گسترش ‌دهند. آنها با رقابت تقویت می‌شوند و کاملاً از باخت متنفرند. این افراد تمایل دارند اولین پذیرنده فناوری باشند – یافتن راه‌هایی برای کار دقیق‌تر، نه سخت‌تر. فناوری را تا حد علمی می‌دانند و بسیار اعتماد به نفس دارند. همچنین تفاوت بین فروش و سود ناخالص را درک می‌کنند و می‌دانند که همه فروش‌ها فروش خوبی نیستند. آنها از رها کردن یک حساب بی‌سود نمی‌ترسند و ارزش وقت خود را می‌دانند.

با این حال، اعتماد به نفس آنها ممکن است منجر به بروز مشکلاتی شود. می‌تواند باعث شود شما آنها را نادیده بگیرید، فکر می‌کنید تمام کارها را تحت کنترل دارند. پارادوکس عالی سطح A در آن نهفته است! (از خودم در آوردم). بله، آنها می‌توانند 99.9 درصد از مسائلی را که در دنیای روزمره فروش به وجود می‌آید برطرف کنند، اما هرگز اجازه ندهید که این مسائل را مسلم بدانید.

• نیاز به شناخت: شناخت می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد؛ نمی‌دانم باور می‌کنید یا نه، ولی تمام نیازها به پول ختم نمی‌شوند. افراد سطح A شما باید به خاطر دستاوردهای خود شناخته شوند. این همان چیزی است که آنها را به سمت بالا بودن سوق می‌دهد.

• نیاز به مواد: اگر فروشندگان شما چیزی را درخواست کنند، به این دلیل است که به آن نیاز دارند. چه این درخواست با یک پیشنهاد، مواد بازاریابی جدید یا هر چیز دیگری کمک کند یا نه، بدانید که بهترین افراد شما با جزئیات بی‌اهمیت شما را اذیت نمی‌کنند. آنها جلوی تیم شما هستند و نیاز بازار را قبل از شما می‌دانند. به درخواست آنها گوش کنید.

• نیاز به حفظ امتیاز: این مورد حیاتی است. شخصیت سطح A به سمت رقابت سوق داده می‌شود و اگر نتواند عملکرد خود را خوب ببیند حوصله‌اش سر می‌رود و در گروه B و C قرار می‌گیرد. شما باید معیارهای امتیازدهی را در جای خود داشته باشید، اما در غیر این صورت، به تیم فروش خود اجازه دهید امتیاز را حفظ کند – به هر شکل ممکن.

بهترین مجریان شما کسانی هستند که باعث می‌شوند تجارت شما کارساز باشد. حتی اگر به نظر می‌رسد که خودکفا هستند و به راحتی مدیریت می‌شوند، شما باید بیشتر یا بیشتر از دیگران وقت خود را به آنها اختصاص دهید. وقتی می‌دانید چه کسی در گروه A قرار می‌گیرد، بلافاصله به آنها بگویید که آنها را به عنوان رهبر می‌بینید. (این بخشی از شناختی است که آنها نیاز دارند). مطمئن شوید که آنها می‌دانند شما برای نظرات خود ارزش قائل هستید و در آنجا هستید تا برای آنها کار کنید! این وظیفه شماست که آنها را بهتر کنید.

اینها سوپراستارهای شما، گل سر سبد، هستند و گرچه ممکن است برخی  از آنها این را بدانند، اما شنیدن آن هرگز ضرری نخواهد داشت. می‌توانم به شما اطمینان دهم که هیچ کارمندی از حسادت دیگران و پشت کردن آنها هرگز ناراحت نشده است. خیلی از اوقات ما فقط رفتار ضعیف را تشخیص می‌دهیم. در اینجا چند روش برای شناخت عملکرد برتر وجود دارد.

می‌خواهید از فروشندگان A خود بیشترین بهره را ببرید؟ نظر آنها را در مورد نحوه رشد تجارت بپرسید. حدس بزنید چه می‌شود؟ آنها می‌دانند! اما، احتمالاً هرگز از آنها سؤال نشده که چه کاری انجام می‌دهند یا چه تغییراتی در محصول یا خدمات شما ایجاد می‌کنند.

در اینجا طنزی در مورد گرفتن ایده‌های خوب از تیم فروش شما وجود دارد: افرادی که نکات خوبی دارند ممکن است احساس کنند دلیلی برای در میان گذاشتن ایده‌های خود ندارند چرا که مدیر قبلی تمام وقت خود را صرف خرابکاری‌های فروشندگان D و F می‌کرد و اعضای تیمی که هیچ سر رشته‌ای در مورد نحوه بهبود تجارت ندارند بیش از این مایلند دقیقاً به شما بگویند چه چیزی باید در اینجا تغییر کند.

مدیریت تیم فروش

مدیریت تیم فروش و اداره صحیح آن ضامن موفقیت هر کسب و کار با هر اندازه ای است . بهترین استفاده از تیم فروش می تواند بخش مهمی از تضمین موفقیت هر کسب و کاری باشد. تیم فروش همواره در موقعیت های تنش زا قرار دارد، و لذا محیط تیم فروش به شدت استرس زا خواهد بود. در کنار اطمینان از اینکه کارکنان فروش شما دارای مهارتهای مناسب هستند، شما بایستی مدیریت و سازمان دهی ایشان را نیز در نظر داشته باشید. در مدیریت تیم فروش بایستی موارد زیر را در نظر بگیرید :

• استخدام نیروی فروش
• حقوق و پورسانت تیم فروش
• آموزش نیروی فروش
• مدیریت تیم فروش و اهداف تیم فروش
• مدیریت تیم فروش و سازماندهی تیم فروش
• مدیریت فروش و آنچه شما می خواهید

شما به استفاده از استراتژی فروش برای تعریف نوع و تعداد فروشندگان در تیم فروش خود نیاز دارید.
برای مثال، اگر فروش شما با ارتباط تلفنی برقرار میسر می گردد، شما نیاز به استخدام فروشندگان با تجربه فروش تلفنی دارید.

• به مهارتهایی که نیازهای کسب و کار شما را برطرف می کنند ، توجه ویژه داشته باشید.
• در نظر داشتن حداقل تجربه فروش و مذاکره فروش ، بویژه در کسب و کارهای تازه تاسیس
• نیاز به فروشندگانی که در تماس با مشتری باشند.
• تصمیم گیری در مورد میزان اطلاعات مورد نیاز درباره محصول و بازار
• توسعه مهارتهای موجود از طریق آموزش و توسعه
• ایجاد ابزارهایی برای ارائه فروش مانند کاتالوگ ها یا بوروشورهای محصول

چرا تیم های فروش در ایران ناموفق عمل می کنند ؟

موفقیت در تیم فروش عامل حیاتی در رشد و توسعه کسب و کار است. هر چقدر هم که حرفه ای تولید کنید و بهترین خدمات را داشته باشید ، بدون داشتن یک فروش مناسب همه ی فعالیت های شما بی فایده است. کسب و کارهای مختلف در هر اندازه ای و با هر کالا و خدماتی توجه ویژه ای به تیم فروش خود دارند.

اما در ایران مشکل اساسی گربیان بسیاری از این کسب و کارها را به دلایل کاملاً روشن گرفته است. در فضای اقتصادی امروزی در ایران بسیاری از کسب و کارها چه بزرگ و چه کوچک با دغدغه ای هر روزه مواجه اند و آن اُفت فروش و به دنبال کاهش سهم بازار است. اما دلایل این عدم موفقیت تیم فروش چیست ؟

-عدم وجود واحد بازاریابی

بسیاری از کسب و کارها در بازار ایران فاقد یک واحد بازاریابی با یک برنامه منسجم بازاریابی هستند. شاید مهمترین عامل در شکست تیم های فروش در ایران نبود واحد بازاریابی در سازمان ها باشد. زمانی که یک واحد مشخص در حوزه بازاریابی فعالیت نداشته باشد ، کلیه فعالیت های فروش بی نتیجه و بی ثمر خواهند بود. وجود برنامه یکپارچه بازاریابی باعث می گردد علاوه بر تلاش های هدفمند تیم فروش ، هزینه های سازمانی مرتبط با فروش نیز کاهش یابد.

-فقدان مدیران فروش حرفه ای

در بسیاری از شرکت های ایرانی مدیران فروش یا صاحبان کسب و کار هستند و یا افرادی که بیشترین سابقه فروش در آن حوزه را دارند. هیچ کدام از این افراد با فعالیت های حرفه ای یک مدیر فروش آشنا نیستند و حتی در صورت آشنایی توانایی اجرای آنرا ندارند. همچنان که بازاریابی که رشته علمی دانشگاهی است فروش نیز به دلیل آنکه یکی از زیر مجموعه های این رشته است ، کاملاً علمی و مبتنی بر فرآیند است.

نداشتن دانش لازم در مورد هدفگذاری ، عدم اطلاع از تدوین سیستم های پاداش و پورسانت ، عدم توانایی در پیش بینی فروش ، عدم دانش کافی در آموزش تیم های فروش و مهمترین قسمت عدم آشنایی با علم بازاریابی باعث نتایج دور از انتظار در فروش و عملکرد ضعیف تیم فروش می گردد.

-نبود افراد حرفه ای در فروش

یکی از آسیب های سازمانی در مدیریت تیم فروش وجود افراد ناکارآمد و غیر حرفه ای در این تیم ها می باشد. بسیاری از اوقات شرکت ها افرادی را در تیم های فروش خود جذب و استخدام می کنند که نه تنها هیچ علاقه بلکه هیچ گونه توانایی در این زمینه ندارند. ملاک استخدام در بسیاری از تیم های فروش در ایران پُر حرفی و دریافت حقوق اندک است. تا زمانی که مصاحبه کننده در یک شرکت با پارامترهای مختلف یک فروشنده حرفه ای آشنا نباشد و به فرآیندهای مصاحبه در این زمینه آشنا نباشند هیچگاه شاهد شکل گیری تیم های فروش حرفه ای در ایران نخواهیم بود.

-کیفیت پایین کالا و خدمات

گاه تمام پارامترهای ذکر شده وجود دارد اما مهمترین و حساس ترین موضوع نادیده گرفته می شود. ارائه کالا و خدمات با کیفیت ضعیف در هر دوره ای – چه رکود اقتصادی و چه رونق اقتصادی – منجر به افت فروش و از دست دادن سهم بازار می گردد. در دنیای امروزی تمام عناصر کسب و کار در موفقیت سازمان دخیل هستند. هر چقدر هم تیم فروش حرفه ای با بهترین برنامه های بازاریابی را در اختیار داشته باشید و نتوانید کالا و خدمات در سطح انتظارات بازار ارائه کنید شما محکوم به شکست خواهید بود.

برای ایجاد یک واحد فروش با بهترین عملکرد و مقیاس پذیری سریع

واحد فروش شما با ساختاری که از مدت‌ها قبل تعیین کردید در حال کار است و شما با همین ساختار وارد بازار شدید و محصول خود را ارائه کردید اما در حال حاضر بعد از سنجش عوامل مختلف و نگاهی دقیق به بازار ، دنبال این هستید که سهم بیشتری از بازار را بدست بیاورید .ممکنه شما فکر کنید که بهتره فقط کارشناس های با استعداد فروش استخدام کنید و اجازه بدید آنها برای شما کار کنند و اینگونه شما به یک تیم فروش عالی دست پیدا کنید.

اشتباه می کنید قبل از هر چیزی شما به آگاهی از ساختار فروش مناسب بر اساس مدل بیزینس خود نیاز دارید که بر اساس آن بتوانید نیروهای خود را استخدام کنید. شما نمی توانید به طور مداوم کارشناس فروش  استخدام کنید و انتظار داشته باشید که تجارت شما به طور خودکار رشد کند.

سازمان‌دهی ساختار تیم فروش برای مقیاس‌پذیری سریع

اینکه بتونید در مسیر رسیدن به اهداف بلند پروازانه تجاری خودتون سرعت رشد بالایی هم داشته باشید یک چالش ترسناکه که بدون انجام فرایندهای لازم، امکان نداره به اهدافتون برسید! اگر یک بستر کارآمد رو آماده نکرده باشید و هم‌ زمان هم قصد داشته باشید دامنه فعالیت‌هاتونو گسترش بدین، خیلی زود به مشکلات مختلفی برمی‌خورید. این مشکلات نه فقط روی رشدِ سازمان شما تاثیر بدی داره، حتی درآمدهای اساسی شما رو هم دچار مشکل می‌کنه.

برای همین، خیلی مواقع پیش میاد که رهبران فروش، تاکتیک‌ها و راه‌ حل‌های کوتاه‌مدت رو در اولویت اصلی خودشون قرار میدن و نیازهای بلندمدت کسب‌وکار را میذارن برای اولویت‌‌های بعدی. تیم‌های فروش هم باید همیشه به فکر تامین نیازهای فوری مشتریان خودشون باشن و اصطلاحا تارگت‌های فروششون رو بزنن.

هر کسب‌وکاری که سریع رشد کنه، چالش‌ها و سختی‌های فزاینده‌ای را باید تحمل کنه. اگه فکری برای این سختی‌ها نشه، بالاخره یک زمانی باعث مختل شدن عملکرد کسب‌وکار میشن. معمولا تیم‌های فروش این تفکر اشتباه رو دارن که اگه یک نماینده فروش جدید استخدام کنیم، میشه این چالش‌ها را کمتر کرد!

اما در واقعیت اگه یک ساختار تیم فروش و فرایند فروشِ شفاف رو ایجاد نکرده باشین، فروش‌های اضافه‌ای که نماینده جدید برای کسب‌وکارتون میاره بیشتر از اینکه کمک باشه خودش یک چالش اضافه به حساب میاد! برای همین خیلی مهمه که اگه میخواین تیم فروشتون رو گسترش بدین، یک استراتژی مناسب داشته باشین.

مدل های ساختار تیم فروش

(ما در این مقاله به سه مدل ساختار فروشی که بر اساس مدل بیزینس شما می تواند به شما کمک کند اشاره کردیم.)

مدل اول: ساختار واحد فروش جزیره‌ای

این مدل، ساختار سنتی واحد فروش در خیلی از شرکت هاست که ساختار بسیار ساده ای هم دارد. در این مدل شما با آموزش مقدماتی به کارشناسان فروش آنها را به بازار میفرستید و هر کارشناس فروش خودش تولید فرصت می کند و خودش هم روی فرصت کار می‌کند و در نهایت خودش هم فروش را نهایی می‌کند. شاید این مدل سنتی ساختار فروش برای بنگاه های املاک کوچک و یا آژانس های مسافربری کوچک مناسب باشد ولی قطعا روش ایده آلی برای تمام شرکت‌ها نیست.

نکات مثبت ساختار تیم فروش جزیره ای :

• در این روش نظارت مدیریتی بسیار کمی به صورت یک به یک لازم است و خروجی نهایی کارشناس فروش ملاک کارکردش هست.
• برای فرآیندهای فروش ساده و شرکت هایی ک یک یا دو محصول دارند می تواند مناسب باشد.

نکات منفی مدل جزیره ای  در ساختار واحد فروش:

• یک فضای ( فروش یا مرگ) ایجاد می‌کند که مشتریانی که محصول ما را در لحظه نیاز ندارند سوخت می‌شوند و همیشه پیگیری‌ها روی فرصت‌های داغ استوار است.
• شما بر نحوه فروش برند خود در بازار کنترل بسیار کمتری دارید ، زیرا این امر کاملاً به سبک فروش هر کارشناس بستگی دارد.
• از آنجا که همه افراد همه کارها را انجام می‌دهند ، پیگیری و نظارت بر مراحل مختلف قیف فروش کار دشواری است.

نتیجه :

این مدل ساده معمولا برای شرکت‌هایی مناسبه که پیچیدگی کم و معاملات بالایی دارند. فراموش نکنید که گاهی اوقات ، ساده ترین بهترین است.

مدل دوم: ساختار تیم فروش خط مونتاژ 

این ساختار اساساً نیروی کار را در واحد فروش به صورت تخصصی می‌بیند و کارمندان فروش را به چهار گروه مختلف تقسیم می‌کند.

1. تیم تولید سرنخ ( MDR ) : وظیفه فرد یا افراد این تیم، توسعه سرنخ‌ها و جمع آوری نام‌ها ، شماره تلفن‌ها ، ایمیل‌ها و داده‌هایی معتبر برای نرم افزار CRM شرکت است. در حقیقت این تیم سرنخ‌های بازار را شناسایی می‌کند اطلاعات سرنخ و راه‌های تماس با آن‌ها را مشخص می‌کند و در نهایت یک سرنخ معتبری که اطلاعات کاملی هم دارد را برای تماس اولیه در اختیار تیم بعدی می‌گذارد.  این تیم می‌تواند سرنخ‌هایی که از طریق بازاریابی ایجاد شده است را بررسی اولیه کرده و پس از تکمیل اطلاعات آن را به تیم بعدی تحویل دهد به همین دلیل به کارشناسان این تیم MDR گفته می‌شود.

1. تیم توسعه بازار ( SDR ) : فرد یا افراد این تیم روی سرنخ‌هایی که از تیم تولید سرنخ گرفتند کار می‌کنند و با آن‌ها ارتباط برقرار کرده و محصول را از طریق روش‌های مختلف معرفی می‌کنند. کارشناسان SDR (Sales Development Rep) نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و بر اساس آن محصولات شرکت را به آن‌ها معرفی می‌کند و سرنخ را تا مرحله‌ای پیش می‌برد که مشتری تمایل نسبی به خرید محصول و یا داشتن اطلاعات بیشتر راجع به محصول شرکت داشته باشد و از اینجای کار، سرنخ به تیم AE واگذار می‌گردد. 

1. تیم مدیران حساب ( AE ) : وظیفه مدیران حساب که به آنها AE (Account Executive) نیز گفته می‌شود در یک جمله، بستن معامله است. AE در صورت نیاز با مشتری جلسه می‌گذارد ، AE در صورت نیاز دمو می‌دهد، معامله را پیش می‌برد و در نهایت سعی می‌کنند معامله را ببندد.

1. تیم موفقیت مشتری : با بسته شدن یک معامله ، مشتری جدید به این تیم منتقل می‌شود. وظیفه افراد این تیم شاد نگه داشتن مشتریان و افزایش هرچه بیشتر طول عمر آنهاست. این تیم تلاش می‌کند مشتریان ناراضی را راضی کند ، مشتریان راضی را خشنود کند و مشتریان خشنود را خشنود نگه دارد.

نکته: تصمیم گیری در خصوص این که تیم SDR دقیقا از چه مرحله ای سرنخ را به تیم AE واگذار می‌کند وابسته به نوع بیزینس شما متفاوت است. مثلا اگر کار شما فروش در و پنجره است می‌تواند سناریو به این صورت باشد که ابتدا تیم تولید سرنخ به کمک واحد بازاریابی، ساختمان‌های نیمه ساخت که به مرحله نصب پنجره نزدیک شده اند را شناسایی می‌کند و اطلاعات پیمانکار و مسئول پروژه را با روش‌های مختلف استخراج کرده و در نرم افزار C R M  ثبت می‌کنند.

تیم SDR با سرنخ تماس گرفته، کاتالوگ را ارسال می‌کند و محصول را معرفی می‌کند، در نهایت اگر مشتری کوچک ترین تمایلی به گرفتن اطلاعات بیشتر داشت و یا درخواست بازدید و جلسه حضوری داشت این کارشناسان AE هستند که در جلسه حاضر می‌شوند با مشتری چانه زنی می‌کنند و به اصطلاح فروش را نهایی می‌کنند و پس از آن مشتری را به تیم موفقیت می‌سپارد.

در الگوی خط مونتاژ هر مرحله از فروش تیم اختصاصی خود را دارد. همانطور که مشتریان از قیف فروش عبور می‌کنند، از سرنخ به فرصت‌های واجد شرایط تبدیل می‌شوند سپس  به مشتریان جدید و در نهایت به تیم موفقیت تحویل داده می‌شوند. از آنجا که عملکرد هر واحد خط مونتاژ بسیار تخصصی است ، شما می‌توانید هر تیم را با توجه به معیارهای با ارزش همان تیم ارنج کنید و KPIهای لازم را برای هر تیم مشخص کنید.

همچنین با تخصصی کردن تیم فروش ، شناسایی گلوگاه‌های قیف فروش راحت تر می‌شود و شما می‌توانید آنها را شناسایی و برطرف کنید. به عنوان مثال ، شاید شما هدف کلی فروش خود را بستن 10 معامله از هر 100 فرصت سرنخ گذاشته باشید. اگر نتایجی که می‌گیرید از هر 100 فرصت شش معامله است ، می‌توانید در هر مرحله از قیف به دنبال دلیل این موضوع باشید. 

آیا لیدسازها به تعداد کافی سرنخ خام ایجاد کرده‌اند؟ 

آیا SDR به تعداد کافی فرصت در اختیار AE قرار داده است؟

 آیا AE به تعداد کافی معامله جوش داده است؟

نکات مثبت ساختار تیم فروش خط مونتاژ :

• این ساختار تیم فروش می‌تواند برای هر کسب و کاری مناسب باشد.
• جداسازی مشکلات موجود در قیف فروش و رفع آنها را آسان می‌کند.
• تخصص بیشتر در سازمان فروش شما برابر با کارایی بیشتر کارشناسان شما است.

نکات منفی مدل خط مونتاژ در ساختار واحد فروش:

• اگر تعداد کارشناسان فروش شما کم است تقسیم کردن آن‌ها به چهار گروه شاید عملا امکان پذیر نباشد.
• از آنجا که تیم ها کاملاً تخصصی هستند ، هر یک از اعضای تیم از اهداف کلی واحد فاصله می‌گیرند و در عوض ، روی اعداد و معیارهای خاص خودشان متمرکز می‌شوند.

رهبر تیم

یک رهبر در تیم بازاریابی، می‌تواند عناوین مختلفی داشته باشد از جمله: مدیر ارشد بازاریابی، مدیر بازاریابی آنلاین، کارشناس ارشد بازاریابی و… هیچ فرقی نمی‌کند که با چه عنوانی این سِمت خطاب شود چون مهم، نقش کلیدی این فرد در تیم است. مدیر یا رهبر بازاریابی، وظیفه‌ی گرد هم آوردن گروهی متنوع از افراد را دارد و حفظ آنها برای ترکیب کردن و بکار بردن تمامی مهارت‌ها و همسو کردن آنها برای رسیدن به مقصد نهایی – که چیزی جز رونق بخشیدن به کسب‌وکار نیست – را دنبال می‌کند.

وقتی‌که تمامی اعضای گروه بر روی وظایف فردی خود تمرکز دارند، رهبر هم باید چشم‌اندازی روشن و یک دید کلی از تمامی کارها داشته باشد تا بتواند کار را به سرانجام برساند. البته وظیفه‌ مهم و کلیدی دیگری که رهبر تیم باید داشته باشد این است که او باید یک استراتژیست و بازاریاب باتجربه باشد، چون او مسئول برنامه‌ریزی، ایجاد، اجرا و نظارت بر همه‌ی استراتژی‌های بازاریابی و کسب‌وکار است؛ مثلاً باید تحقیقات کاملی در بازار 🙁 بازار یابی , محصول )  قیمت‌گذاری، تبلیغات، ارتباطات و مسائل این چنینی را هم در نظر داشته باشند .