5 مورد از شیوه های خرید مشتریان صنعتی
5 مورد از شیوه های خرید مشتریان صنعتی
در این مقاله با شمارابا تمامی مواد ذکر شده آشنا می کنیم : انواع مشتری صنعتی،انواع محیط ، محیط بازاریابی چیست؟ ، 5 مورد از شیوه های خرید مشتریان صنعتی ، استراتژی هایی برای محیط صنعتی، طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی ، پیامدهای بازاریابی برای مشتریان مختلف و انواع محصولات، استراتژی هایی برای محیط صنعتی
محیط بازاریابی صنعتی
در این مقاله با شمارابا تمامی مواد ذکر شده آشنا می کنیم : انواع مشتری صنعتی،انواع محیط ، محیط بازاریابی چیست؟ ، 5 مورد از شیوه های خرید مشتریان صنعتی ، استراتژی هایی برای محیط صنعتی، طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی ، پیامدهای بازاریابی برای مشتریان مختلف و انواع محصولات، استراتژی هایی برای محیط صنعتی
محیط بازاریابی چیست؟
یک محیط بازاریابی ترکیبی از نیروهای محیطی داخلی و خارجی و عواملی است که بر عملکرد تجاری یک تجارت و در توانایی آن در خدمت به مشتریان تأثیر می گذارد. شناخت عوامل داخلی و خارجی محیطی بسیار مهم است. بنابراین ، شرکت ها برای انجام کسب و کار خود بدون هیچ مشکل قانونی و به دست آوردن حداکثر سود ، بر روی آنها نظارت می کنند.
انواع مشتری صنعتی
- موسسات تجاری
- مشتریان دولتی
- موسسات
- تعاونی ها
مؤسسات تجاری: مؤسسات تجاری عبارت از سازمان های بخش خصوصی هستند که هدف آنها کسب سود است .این مؤسسات شامل توزیع کنندگان صنعتی یا واسطه ها، تولید کنندگان تجهیزات اصلی و کاربران می باشند.
توزیع کنندگان صنعتی و اسطه ها: آنها کالاهای صنعتی را خریداری می کند و آن ها را مجددا به همان شکل به مشتریان صنعتی دیگر از قبیل مؤسسات تجاری، مشتریان دولتی و سازمانی می فروشند .انها کانال های واسطه یا واسطه های یک بازاریاب صنعتی هستند.
تولید کنندگان تجهیزات اصلی: مشتریان صنعتی برای تولید کالاهای خود کالاهای صنعتی به این منظور خریداری می کنند.
کاربران :زمانی که یک مؤسسه تجاری، کالاها یا خدمات صنعتی را به منظور حمایت از فرایند تولید خود یا تسهیل عملیات کسب و کار خود خریداری می کند، آن را یک کاربرطبقه بندی می کنیم.
مشتریان دولتی: عمده ترین خریداران کالا صنعتی در برخی کشورها ازقبیل هندرا ادارات ،زیرمجمعه های دولتی وآژانس های دولتی از قبیل راه آهن ،مخابرات ،آب وبرق وغیره تشکیل می دهد.این واحدهای دولتی تقریبا تمتم انواع کالاهاوخدمات صنعتی راخریداری می کنندوبازار عظیمی راتشکیل می دهند.
تعاونی ها: این مقوله شکل منحصر به فرد دارد .گردآمدن عده ای از افراد، یک تعاونی را شکل می دهد.
طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی
روش های بسیاری برای طبقه بندی کالاها و خدمات صنعتی وجود دارند .روشی که از پذیرش بیشتری برخوردار است کالاها و خدمات را بر اساس نحوه ورود کالاها یا خدمات به فرایند تولید و هزینه نسبی آنها تقسیم می کند .بر اساس این روش کالاها و خدمات صنعتی به سه گروه گسترده تقسیم می شوند :
1.مواد و قطعات، 2.اقلام سرمایه ای، 3.ملزومات و خدمات.
- موادوقطعات : این اقلام به طور مستقیم برای تولید محصول وارد بازار می شوند.مشتمل است بر مواد اولیه ،موادساخت یافته وقطعات.
- اقلام سرمایه ای:این اقلام سرمایه ای هستندکه برای فرایندهای تولید مورد استفاده قرار می گیرد وطی دوره زمانی خاص مستهلک و از رده خارج می شوند.خریداران این اقلام معمولا در ردیف مشتریان به شمار می روند.این اقلام سرمایه ای به سه گروه (1)تجهیزات سنگین (2)تجهیزات سبک(3)کارخانه وساختمان
- ملزومات وخدمات:ملزومات وخدمات عملیات سازمان را پشتیبانی میکند.آنها به بخشی از کالاهای ساخته شده تبدیل نمی شوند.آنها طی دوره ای که به مصرف می رسند ،تحت عنوان هزینه های عملیاتی ثبت می شوند.
پیامدهای بازاریابی برای مشتریان مختلف و انواع محصولات
در رابطه با مواد و قطعات، برای تولید کنندگان تجهیزات اصلی یا مصرف کنندگان بزرگ، فروش دربیشتر موارد بطور مستقیم توسط یک فروشنده به یک خریدار صورت می پذیرد.
در حال حاضر برای تولید کنندگان تجهیزات اصلی و کاربران کوچکتر، مواد خام استاندارد یا قطعات، بگونه ای که مقرون به صرفه باشد، از طریق واسطه های صنعتی یا توزیع کنندگان بفروش می رود.
در حالتی که قطعات بر اساس نظروعقیده مشتری ساخته شده باشد، تعامل قابل ملاحظه ای بین افراد فنی و تجاری هر دو طرف بوجود خواهد آمد و بطور مشخص فروش مستقیم انجام خواهد گرفت.
علاوه بر تماس های شخصی، بوروشورها و کاتالوگ ها نیز به بازاریاب صنعتی یاری می کند تا در انتقال کالاها و اطلاعات به خریداران بهتر عمل نماید. در رابطه با محصولات استاندارد، عواملی که بر تصمیمات خرید اثر می گذارند عبارتند از: کیفیت و عملکرد محصول، وابسته بودن به حمل و نقل، قیمت، شرایط پرداخت، خدمات مشتری.
استراتزی بازاریابی خدمات کمی مشکل تر می باشد.مؤسسات خریدار عموماً با مؤسسات فروشنده ای که شهرت آنها ورد زبان ها است تماس می گیرند. تلاش های مؤسسات فروش، طبیعت مشاوره و ارائه رهنمود دارد و تداوم خدمات به کیفیت، قیمت و منظم بودن خدمات جهت تأمین نیازهای مشتریان بستگی دارد.
شیوه های خرید مشتریان صنعتی
بازاریاب های صنعتی ،کالاها وخدمات صنعتی رابه انواع مختلف مشتریان شامل موسسات تجاری ، مشتریان دولتی ومشتریان سازمانی عرضه می کنند.برای بازاریابی موثرمحصولات صنعتی دانستن این مسئله که شیوه خریدانواع مختلف مشتریان صنعتی چگونه است اهمیت فراوانی دارد.
1-خرید مؤسسات تجاری
شیوه های خرید به ماهیت کسب وکاروبزرگی موسسه تجاری ونیز به حجم ،تنوع وپیچیدگی فنی محصولات خریداری شده بستگی دارد.درسازمان های بزرگ ومتوسط تصمیمات خریدمستلزم دخالت افرادی ازواحدهای مختلف سازمان ازقبیل تولید ،مواداولیه،کیفیت،مالی ،مهندسی ونیزمدیریت اجرایی ارشدمی باشد.
به این ترتیب در این سازمان ها افرادفراوانی در اتخاذ تصمیمات خرید دخالت دارند.وظایف مهم در فرایندخریدعبارت است ازشناسایی عرضه کنندگان بالقوه،مذاکره وانتخاب عرضه کنندگان ،کسب اطمینان نسبت کیفیت وکمیت مناسب مواددر زمان مناسب ویک روابط بلندمدت تجاری باعرضه کنندگان.
2-خرید توسط واحدهای دولتی
واحدهای دولتی عمده ترین خریداران کالاها و خدمات صنعتی به شمار می روند. یک بازاریاب صنعتی برای رقابت موفق و انجام کار خود باید پیچیدگی های موجود در انجام معامله با واحدهای دولتی را درک کند.معمولااولین گام این است که نام شرکت و محصولات آن توسط واحدهای دولتی ثبت و ضبط شود.
عموما این کاریعنی ثبت نام مستلزم آن است که فرم های استانداردبه طور کامل ودرست پرشده وبه همراه فرم های چاپی وجزئیات شرکت که توسط یک مرجع تایید گردیده ،تحویل واحد دولتی شود.دومین گام بعضی واحدهای دولتی به بازرسان خوداجازه می دهندتا به بازرسی تسهیلات تولیدی شرکت بپردازندودرصورت ارائه گزارش مناسب توسط بازرس دولت ،نام شرکت به عنوان یک عرضه کننده موردتایید برای کالا های آنها ثبت ثبت می شود.
3-خرید سازمانی
خریداران سازمانی یا سازمان های دولتی هستند و یا سازمان های بخش خصوصی. اگراین سازمان یک بیمارستان یا دانشگاه دولتی باشد به طور طبیعی از رویه خرید دولتی تبعیت می کنند. ولی در زمانی که خریداریک موسسه آموزشی خصوصی یا دیگر انواع موسسات باشد،رویه های خرید ،مشابه رویه ای است که موسسات تجاری مورداستفاده قرارمی دهند.
4-خرید در بازار واسطه
بازار واسطه متشکل از واسطه ها یا توزیع کنندگان صنعتی است که هدف آنها کسب سود و فروش فراوان می باشد. در نتیجه واسطه ها یا توزیع کنندگان، عرضه کننده را نه تنها بر اساس کیفیت محصول بلکه با توجه به سیاست های محصول بلکه با توجه به سیاست های محصول عرضه کننده انتخاب می کنند.
اگر یک واسطه در طی دوره زمانی خاص سودی ازکالا یا خدمات تولیدکننده وعرضه کننده به دست نیاورد،به احتمال قوی سراغ عرضه کننده دیگری خواهدرفت زیرا هدف اصلی او یعتنی سود آوری ،حاصل نشده است.
5-خرید تعاونی
خرید تعاونی ها مشابه خرید سازمانی است .بازاریاب های صنعتی باید شیوه های خرید هریک از تعاونی هارا مورد مطالعه قرار دهند تا در بازاریابی کالاها وخدمات آنها موثرواقع شود.برای مثال ،اتحادیه تولید کنندگان شکر در دومنطقه ممکن است هنگام خرید ماشین آلات تولیدشکر،پمپ،کمپرسورها وغیره سیاست خرید متفاوتی داشته باشند.
انواع محیط بازاریابی صنعتی
سه نوع محیط وجود دارد:
- محیط فیزیکی(اکولوژیکی)
- محیط داخلی
- محیط خارجی
1-محیط فیزیکی( اکولوژیکی)
سازمان های صنعتی که به تولید مواد شیمیایی اشتغال دارند، در اثر دفع زباله های خطرناک خود یک تهدید جدی برای محیط بشمار می آیند.بسیاری از کارخانجات به خاطر انتشارموادنامطلوب در محیط زیست ،به دستور دادگاه ها تعطیل می شوند .در نتیجه سازمان های صنعتی باید پاسخگوی رفاه اجتماعی باشند.محیط فیزیکی شامل آب، برق، مواد خام، کارگر ارزان، نیروی انسانی ماهر و تسهیلات حمل و نقل است.
2-محیط داخلی
هدف از تجزیه و تحلیل محیط داخلی شناخت دوره ای نقاط قوت و ضعف یک شرکت می باشد. این کار مستلزم تجزیه و تحلیل کلیه عوامل مربوط به مؤسسه شامل بازاریابی، مالی، تحقیق و توسعه، تولید، ساختار سازمان و منابع انسانی می باشد.
3-محیط خارجی در بازاریابی صنعتی
شرکت های موفق اهمیت بررسی مستمر عوامل محیطی بیرونی سازمان را بخوبی درک می نمایند. هر دو عامل محیط بیرونی یعنی عوامل خرد و کلان، دائم تغییر می کنند. این تغییرات باعث پیدایش فرصت ها و تهدیدات جدیدی می شوند.موسسات صنعتی براساس تجزیه وتحلیل عوامل محیطی خارجی وتشخیص فرصت ها وتهدیدات اهداف واستراتژی های خودرامشخص می کنند.
عوامل خرد محیطی
عوامل خرد محیطی شامل مشتریان، رقبا و عرضه کنندگان می باشد. این عوامل به شکل های متفاوتی بر مؤسسات مختلف تأثیر خواهند داشت زیرا هر مؤسسه ای از مجموعه مشتریان، رقبا و عرضه کنندگان متفاوتی برخوردار است.بازاریاب های صنعتی باید از تغییرات نیازها واداف مشتریان خود،شرایط رقابتب در صنایع مشتریان خود ونیز تغییراتی که در عوامل محیطی مشتریان حادث می شود درک صحیحی داشته باشند.
عوامل کلان محیطی
این عوامل عبارت اند از:عوامل اقتصادی، عوامل تکنولوژیکی،عوامل دولتی و سیاسی و قانونی،جوامع، عوامل فرهنگی و اجتماعی برای توضیح بیشتر هرکدام ازموارد ذکر شده می توانید به کتاب بازاریابی صنعتی کریشنا مراجعه کنید.
استراتژی هایی برای محیط صنعتی
برای موفقیت مؤسسات صنعتی در یک محیط خارجی پویا، استفاده مؤثر از متغیرهای آمیخته بازاریابی از جمله محصول، مکان، قیمت و ارتقاء کفایت نمی کند. اولین گام عبارت از گردآوری مستمر و بررسی اطلاعات در محیط خارجی مربوطه می باشند.
این کا از طریق گرداوری اطلاعات مربوط به مشتریان ورقبا از طریق واحد بازاریابی وفروشندگان ،تجزیه وتحلیل انتشارات تجاری ودولتی ،انجام تحقیقات بازاریابی وپیش بینی اقتصادی در داخل شرکت ویا از طریق آژانس های انجام شده تحقیقات بازار درخارج از شرکت انجتم می شود.
همه ی این اقدامات به شرکت کمک می کند تا تغییرات ایجاد شده در نیازهای مشتریان را بهتردرک کند، اقدامات و استراتژی های رقبا را شناسایی کند، نوآوری تکنولوژیکی را متوجه شودو کلاً تغییرات محیطی را مد نظر قرار بدهد.
1-استراتژی های مستقل
این ها کوشش های مستقلی است که یک مؤسسه صنعتی با استفاده از منابع خودش انجام می دهد. یک شرکت می تواند برای فائق آمدن بر استراتژی کاهش قیمت توسط رقبا، با قیمت گذاری تهاجمی از طریق شکستن قیمت رقیب، یا تنوع بخشیدن به برتری های کالایی خود از طریق توسعه کالا اقدام نماید.
2-استراتژی های همکاری
در این استراتژی ها، یک مؤسسه صنعتی با مؤسسات، صنایع یا گروه های دیگر موجود در محیط کسب و کار همکاری می کنند.
3-برنامه ریزی استراتژیک
یک مؤسسه صنعتی از طریق شناسایی بلند مدت محصولات و بازارها، با توجه به پیش بینی های خود در مورد محیط خارجی، تجزیه و تحلیل نقاط قوت و ضعف و اهداف و مقاصد بلند مدت خود برنامه ریزی استراتژیک را انجام می دهند.
نتیجه گیری
در این مقاله مشتریان به چهار گروه تقسیم شده اند:موسسات تجاری ،مشتریان دولتی،مشتریات سازمانی واتحادیه ها.کالاها وخدمات صنعتی نیزبه سه نوع کسترده نیز تقسیم شده اند:مواد وقطعات ،اقلام سرمایه ای وملزومات وخدمات.انواع مختلف مشتریان وکالای صنعتی هریک پیامدهای بازاریابی خاصی را به دنبال دارند.شیوه های خرید مشتریان صنعتی با یک دیگرتفاوت دارد ولازم است که بازاریابهای صنعتی ،شیوه های خرید مشتریان مهم صنعتی خود را درک کنند.
خریداران وفروشندگان صنعتی در محیطی کار می کنند که به شکل مستمر تغییر می کند.محیط ازسه بخش کسترده تشکیل شده است :فیزیکی یا اکولوژیک داخلی وخارجی.محیط خارجی به دومحیط یعنی محیط کلان ومحیط خرد تقسیم می شود.بازاریاب صنعتی باید عوامل محیطی مربوطه راشناسایی کند،زیرا آنها مبنای اهداف واستراتژی های شرکت راتشکیل می دهد.سه استراتژی برای مدیریت محیط خارجی عبارت اند ازاستراتژی های مستقل،استراتژی های همکاری وبرنامه ریزی استراتژیک.این مقاله برگرفته شده است از کتاب بازاریابی صنعتی کریشنا.
