پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی

[supsystic-slider id=1 position=”center”]

در این مقاله شمارا باتمامی موارد ذکر شده آشنا می کنیم :  پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی  ،سیستم هوشمنداطلاعات بازاریابی صنعتی ، تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی ومصرفی ، روش های تحقیق برای گرد آوری داده های دسته اول ، ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی صنعتی

عکس جمعیتی که بخشی از آن ها زیر ذره بین هستند برای تحقیق بازاریابی صنعتی

در این مقاله شمارا باتمامی موارد ذکر شده آشنا می کنیم :  پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی  ،سیستم هوشمنداطلاعات بازاریابی صنعتی ، تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی ومصرفی ، روش های تحقیق برای گرد آوری داده های دسته اول ، ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

ماهیت تحقیقات بازاریابی در محیط بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی عبارت است از هدف و فرایند سیستماتیک کسب کردن، تجزیه و تحلیل و گزارش داده یا اطلاعات برای تصمیم گیری در بازاریابی، تحقیقات بازاریابی صنعتی یکی از منابع اطلاعات بازاریابی صنعتی می باشد .تحقیقات بازاریابی به مطالعات دوره ای می پردازد تا داده ها را با هدفی خاص جمع آوری  و تجزیه و تحلیل کند.

تفاوت بین تحقیقات بازاریابی صنعتی و مصرفی

در بازاریابی صنعتی، اتکاء بیشتری بر داده های دست دوم ، تحقیقات اکتشافی و نظر متخصصین می باشد  .

به دلیل ماهیت فنی بسیاری از کالاهای صنعتی، شناخت عوامل فنی برای تحقیق صنعتی اهمیت زیادی دارند .

مدیران شرکت های تولید کننده محصولات صنعتی بطور عمومی  مطالعات تحقیقات بازاریابی کمتری در مقایسه با مدیران بازاریابی  شرکت های تولیدکننده کالاهای مصرفی انجام می دهند.

 در مقایسه با روش های مورد استفاده برای جمع آوری  داده های اولیه، در بازاریابی صنعتی بر روش توصیفی تأکید بیشتری می شود.

 تفاوت های موجود در ابعاد روش توصیفی شامل : اندازه نمونه، همکاری و در دسترس بودن پاسخ دهندگان و تعریف پاسخ دهندگان می باشد

چشم انداز تحقیقات بازاریابی صنعتی

توسعه امکانات بالقوه بازار: بازاریاب های صنعتی به اطلاعات فروش و امکانات بالقوه سود بازارها در حال و آینده نیاز مند هستند  .این اطلاعات در مورد اینکه چه میزان از منابع باید به بازارهای فعلی تخصیص داده شود ، چه کالاهایی باید کنار گذاشته شده و به چه کالاها و بازارهایی باید وارد شوند، مفید خواهد بود.

تجزیه و تحلیل سهم بازار: سهم بازار، یک پارامتر عملکردی مهم  واساسی است که مشخص می کند آیا یک مؤسسه درصنعت، رهبر است یا پیرو.

تجزیه و تحلیل فروش:  این تجزیه و تحلیل به مدیر بازاریابی کمک می کند تا مشکلات را شناسایی و اقدامات اصلاحی را انجام دهند .

پیش بینی: برنامه ریزی استراتژیک به شمار می روند . در تعیین فرصت ها و تهدید ها، پیش بینی روندها در محیط خارجی ، اهمیت دارد.

تجزیه و تحلیل رقیب :یک تحقیق بازاریابی برای این انجام می شود که ادراک مشتری نسبت به کیفیت، خدمات، قیمت گذاری و برنامه های ارتقاء رقبا و نیز خود شرکت را شناسایی کند.

محک زدن رقبا:از این تکنیک استفاده می شود تا مشخص کننده ی که رقبا چرا و چگونه وظیفه بازاریابی خاصی را بهتر از دیگران انجام می دهند هدف از محک زدن رقبا عبارت است از بهبود عملکرد شرکت از طریق مقایسه و اندازه گیری کار شرکت در مقایسه با رهبران کسب و کار در سراسر جهان.

چگونگی پذیرش کالای جدید و امکان بالقوه آن:

تحقیق بازاریابی صنعتی باید به  این مسئله که کالای جدید چه زمانی در مرحله آزمایش قرارمی گیرد، واکنش اولیه مشتریان از لحاظ احتمال خرید، جنبه هایی که آن هادوست دارند یا ندارند، مشکلات احتمالی استفاده از کالای جدید، را متوجه شود.

تولید مطالعات مربوط به روند کسب و کارها: تقاصای صنعتی از تقاضای دیگر کالاهای صنعتی مشتق می شود . تولیدکننده و بازاریاب باید روندهای آتی کسب و کار هایی را که تقاضای کالای آن به آنها بستگی دارد، مطالعه بکنند.

مشخص کردن سهمیه فروش : هدف از تعیین سهمیه فروش این است که بازار بالقوه داخلی و سهم بازار برآورد شده با توجه به شرایط شرکت، به مناطق جغرافیایی مختلف تقسیم شود .با ضرب کردن بازار بالقوه در سهم بازار مورد انتظار، تحت شرایط عمومی بازار، یک مدیرمی تواند سهمیه فروش هر یک از افراد و قلمرو ها را مشخص نماید .

پنج فرایند تحقیقات بازاریابی صنعتی

1. مشکلات و فرصت ها را شناسایی شود و اهداف تحقیق را تعریف شود
2. طرح تحقیق را اماده شود
3. داده ها یا اطلاعات لازم را گردآوری شود
4. داده ها را پردازش و تجزیه و تحلیل شود
5. یافته های تحقیق را ارائه شود یا گزارش شود

روش های تحقیق برای گردآوری داده های دست اول

روش تحقیق پیمایشی:

جمع آوری داده ها بستگی به این که برنامه زمان بندی اطلاعات، تنظیم شده باشد یا خیر و یا ساختاریافته است یا خیر دارد .

چهار شکل ممکن از جمع آوری داده ها عبارتند از : مصاحبه ساختارمند یا ساختار یافته و مستقیم ، مصاحبه فاقد ساختار و مستقیم ، مصاحبه ساختارمند و غیر مستقیم و مصاحبه فاقد ساختار و غیر مستقیم.

طرح نمونه گیری:

 نمونه بخشی از جامعه است که برای ایجاد اطلاعات مورد نیاز انتخاب می شود .جامعه آماری مشتمل  است بر کلیه اقلام واحد نمونه گیری تحت بررسی در یک پروژه تحقیقاتی .

طرح نمونه گیری  مشتمل بر سه تصمیم می باشد :

1. شیوه نمونه گیری
2. حجم نمونه
3. واحدنمونه گیری

روش های تماس

  سه روش مورد استفاده قرار می گیرد:

1. پیمایش از طریق پست
2. مصاحبه های تلفنی
3. مصاحبه های شخصی

روش های گردآوری داده ها

 پرسش نامه ، ابزار مکانیکی

 ارائه یافته های تحقیق

مرحله نهایی  وپایانی تحقیقات بازاریابی صنعتی گرداوری آوری گزارش تحقیق است که شامل انتقال یافته های تحقیق می باشد . محقق هنگام ارائه کتبی یا شفاهی باید نکات زیر را به ذهن بسپارد:

• محقق باید اطلاعاتی در مورد سابقه  مدیرانی که شرکت مایل است گزارش تحقیق به آنها ارائه شود، جمع آوری کند .
• مهم ترین یافته های تحقیق باید با اهداف تحقیق بازاریابی ارتباط داشته
• محقق باید بطور منطقی دلیل انتخاب روش تحقیق، روش گردآوری داده ها، تکنیک های تجزیه و تحلیل را تحت عنوان روش شناسی تحقیق ارائه کند.
• محقق نباید تلاش کند به علایق مدیران شرکت استفاده کننده از تحقیق توجه داشته باشد گزارش تحقیق باید افکار و عقاید را به روشنی بیان کند.

سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی

تحقیقات بازاریابی صنعتی بصورت متناوب انجام می گیرد  . مدیران بازاریابی صنعتی برای توسعه استراتژی ها و تاکتیک ها به جریان مداوم ومستمر اطلاعات نیاز دارد . تحقیق بازاریابی صنعتی، بخشی از سیستم اطلاعات صنعتی به شمار می رود.که ما در این مقاله سیستم هوشمند اطلاعات بازاریابی صنعتی را برای شما تشرح کرده ایم:

مطالعات تحقیق بازاریابی

شامل بررسی پتانسیل بازار، تجزیه و تحلیل سهم بازار، پیش بینی، تجزیه و تحلیل رقابتی، روندهای کسب و کار می باشد.

 سیستم اطلاعات داخلی

 این سیستم به شکل متناوب گزارشاتی را در مورد فروش، هزینه ها و درآمد کالاها، قلمرو، بخش بازار و مشتری فراهم می کند.

منابع داده های دست دوم

این منابع را می توان از طریق پایگاه داده های برخط، سی دی رام، دیسکت و نوارهای مغناطیسی بدست آورد . سیستم اطلاعات بازاریابی رویکردی سیستماتیک را برای گردآوری، ذخیره سازی و توزیع اطلاعات بازاریابی فراهم می کند.حاصل این سیستم گزارشاتی است که برای تصمیمات بازاریابی مورد استفاده قرار می گیرد.

سیستم پشتیبان

تصمیم گیری جان دی سی لیتل ، سیستم پشتیبان تصمیم گیری را گردآوری هماهنگ شده داده ها، سیستم ها، ابزارها و تکنیک ها با سخت افزار و نرم افزار کامپیوتری مورد نیاز که از طریق آن یک سازمان، اطلاعات مربوطه را از کسب و کار و محیط گردآوری و تفسیر می نماید و آن را تبدیل به اطلاعاتی قابل استفاده می کند، تعریف نموده است.

پایگاه داده: داده ها را از منابع متعدد داخلی و خارجی بدست می آورد .کار مهم پایگاه داده ها عبارت از حفظ و ذخیره کردن تمام داده ها به شکل مناسب است، بگونه ای که در دسترس تصمیم گیرندگان قرار داشته باشد.

آمار:این ها ابزار آماری هستند که برای کنترل و استفاده داده ها مورد استفاده قرار می گیرند.

الگوهای تصمیم گیری :یک الگوی تصمیم گیری، روابط بین متغیرها را بررسی می کند.

نمایش: این جزء از سیستم پشتیبان تصمیم گیری، مجموعه ای از قواعد تصمیم گیری را برای تصمیم گرفتن در مورد بهترین گزینه از طریق استفاده از پایگاه داده های موجود فراهم می آورد.

ضروریات یک سیستم پشتیبان تصمیم گیری مؤثر

مهم ترین ضروریات یک سیستم تصمیم گیری مؤثر عبارت از پیوند کامپیوتر و بدنه سیستم تصمیم گیری است، به گونه ای که انعطاف پذیری کامپیوتر با قدرت گسترده پایگاه داده ها در هم می آمیزد.

 نتیجه گیری

ویژگی بازارهای صنعتی ،ارقبیل تقاضای مشتق شده ،تقاضای نوسانی ،تقاضای برانگیزاننده وحساسیت قیمت باعث شده که مفهوم بازاریابی صنعتی نسبت بازاریابی مصرفی متفاوت گردد.بین مفهوم بازاریابی صنعتی وزنجیره تامین ارتباطتنگاتنگی وجود داردوباید درتحلیل بازارهای صنعتی مفهوم وجایگاه زنجیره تامین نیز مورد توجه قرار گیرد .با توجه به ماهیت تقاضا در بازارهای صنعتی ،بازاریابی برای مشتریان چندتن مسئله غیرعادی نیست مخصوصا وقتی که تلاش می شودتا بازار محصولات جدید توسعه یابد،در بازاریابی صنعتی توجه به مشتری مشتریان به یک ضرورت تبدیل می شودوبرای موفقیت باید تلاش نمایندمشتریان خریدار هدف راتحت تاثیر قرار دهند.بازارهای صنعتی بسیار بزرگ هستند.حجم مبادلات مالی دربازارهای صنعتی فراتر از بازارمصرفی است .