مهندسی فروش چیست؟
مهندسی فروش بیشتر در حیطه کالاهای صنعتی و سرمایه ای کاربرد دارد و زمینه فعالیت آن شامل محصولات و خدمات فنی و تکنیکی می شود. برای آشنایی اولیه با فرآیند مهندسی فروش با ما همراه باشید.
فهرست مطالب
مهندسی فروش
تعریف مهندس فروش:
مهندس فروش کسی است که علاوه بر داشتن اطلاعات فنی فراوان درباره محصول، فروشنده و بازاریاب حرفهای نیز باشد و توانایی تجزیه‌وتحلیل عملیات مربوطه را به‌صورت دقیق و با عدد و رقم داشته باشد و با حرکت‌های صحیح متناسب با شرایط و اقتضای موقعیت و در نظر داشتن استراتژی شرکت در کسب رضایت بلندمدت مشتریان اقدام کند. موفقیت یک مهندس فروش به سه شرط زیر وابسته است:
- داشتن دانش فنی کافی و گسترده در مورد محصول موردنظر.
- به‌روز نگه‌داشتن دانش خود در مورد محصول، شرایط بازار و رقبا.
- آشنایی و تسلط بر تکنیک‌ها و مهارت‌های بازاریابی و فروشندگی.
فرآیند مهندسی فروش چیست؟
فرآیند مهندسی فروش عبارت اند از:
1) تعیین مشتریان واجد شرایط:
در این مرحله باید مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان کرد. برای فروش هر کالا، مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند. برای پیدا کردن مشتریان بالقوه پیشنهاد می‌شود جایی حضورداشته باشیم که خریداران محصول ما آنجا هستند. با توجه به سهولت دسترسی به اینترنت، روش‌های جدید جایگزین روش‌های سنتی شده است. پس سعی کنیم با این تغییر همسیر شویم و از روش‌های جدید استفاده کنیم.
2) تکمیل اطلاعات درباره‌ی مشتریان:
پس از شناسایی مشتریان بالقوه، باید در مورد آنان اطلاعات کاملی به دست آورد. اطلاعاتی نظیر: نیازهای سازمان، افرادی که در امر خرید مؤثرند، خصوصیات و سبک زندگی آن‌ها و …
مهندسان فروش با حضور و استفاده از پلتفرم های B2B می توانند به آسانی و بدون محدودیت با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند و اطلاعات لازم را در خصوص آن‌ها جمع‌آوری نمایند.
3) تماس با مشتری و معرفی کالا:
در این گام یک مهندس فروش باید بر اساس نیازهای مشتری کالای خود را تبلیغ و بازاریابی کند. این جمله به معنای تبلیغ غیرواقعی نیست. بلکه به معنی تبلیغ ویژگی‌هایی از کالای تولیدشده است، که نیاز مشتری را برطرف می‌کند. مثلاً اگر شما برای یک شرکت تولید قفل، بازاریابی انجام می‌دهید و مشتری شما شخصی است، که اخیراً مورد دستبرد قرارگرفته ویژگی‌های ضد اسید و ضد برش بودن قفل می‌تواند بسیار سریع‌تر از تنوع رنگ محصول شما را به هدف فروش برساند.
4) پاسخگویی به سؤالات مشتری:
مشتریان تقریباً همه‌ی جنبه‌ها را در نظر می‌گیرند و ممکن است سؤالات متعددی طرح کنند. این سؤالات می‌توانند جنبه روانی یا جنبه فنی داشته باشند و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش جلوه‌گر شده و کار وی را متمایز می‌کند. درواقع بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخ‌های تخصصی، دقیق و قانع‌کننده‌ای است که در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می‌کند.
5) نهایی کردن فروش:
مهندس فروش حرفهای، زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به‌نفس آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تائید حرفهای فروشنده به‌وسیله مشتری یا پرسش در مورد شرایط خرید، قیمت و تخفیف‌ها معمولاً علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله می‌باشد.
6) پیگیری و پشتیبانی:
اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب، حمل و تأمین خدمات موردنیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت‌مندی‌اش از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌نماید.
شما علاقه مندان می توانید در مقاله شماره 2 مهندسی فروش به صورت تخصصی با این موضوعات آشنا شوید.
