فروش تلفنی و چند تکنیک بازاریابی
.....
فروش تلفنی ایا می خواهید از طریق تلفن با مشتری تماس بگیرید ، ارتباط خوبی برقرار کنید و محصولاتتان را بفروشید؟ با ما همراه باشید تا از تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی ای که تکنیک های بازاریابی و فروش تلفنی معرفی می کنیم ، استفاده کنید و هر تماسی را به فروش تبدیل کنید . بازاریابی و فروش تلفنی یکی از روش های بسیار سخت براش کشف بازاریابی و فروش کالا یا خدمات است اما بر اساس قانون پارتو 80/20 ، حداکثر 20% فروشندگان به این موفقیت دست پیدا میکنند .
ما چند تکنیک مهم را طی این مقاله برای شما توضیح دادیم که به شما کمک می کند فروش بهتری در تماس تلفنی داشته باشید . اما مهم است درباره مشتری تحقیق کنید و نیاز او را بشناسید . در دنیای امروز ، اینترنت به زندگی روزمره تمامی مردم جامعه نفوذ کرده و جای خودش را پیدا کرده است . به همین دلیل ، برخی کارشناسان معتقدند دیگر دوران بازاریابی و تکنیک های فروش تلفنی به پایان رسیده و تیم فروش و بازاریابی باید تمام تمرکز خود را به بازاریابی دیجیتالی معطوف کند .
اما آن‌چه در واقعیت شاهد هستیم ، این است که استفاده از فروش تلفنی ، هنوز هم موثر است و جواب می دهد . اشتباه نکنید ! منظورمان این نیست که به سادگی تلفن را به دست بگیرید ، به مردم زنگ بزنید و از آن ها درخواست کنید کالا یا خدمات شما را خریداری کنند . اتفاقا بزرگترین تفاوتی که فروش تلفنی امروز با فروش تلفنی ده سال قبل دارد ، این است که کارمند فروش تلفنی ، باید بیشتر از قبل به تکنیک های فروش تلفنی تسلط داشته باشد تا بتواند به هدف فروش شرکت یا سازمان ، جامه عمل بپوشاند .
در همین ابتدا ، اشاره می‌کنیم ، فروش تلفنی با بازاریابی تلفنی تفاوت دارد . در بازاریابی تلفنی ، تمرکز روی این است که نیازهای مشتری را پیدا کنیم ، با مشتری وارد تعامل شویم و رابطه خوبی با او ایجاد کنیم ؛ برای مثال ، تماس با مشتری برای تبریک گفتن تولد او یا نظرسنجی از او در مورد تجربه‌ای که از مصرف کالا یا خدمات شرکت داشته ، در دسته بازاریابی تلفنی قرار می گیرد .
اما فروش تلفنی ، یک روش بازاریابی مستقیم است ؛ به این معنی که کارمند بخش فروش تلفنی ، با مشتریان بالقوه تماس می گیرد و از پشت تلفن تلاش می‌کند آن ها را نسبت به خرید ترغیب کند .
عجله نداشته باشید؛ قبل از این که گوشی تلفن را به دست گرفته و به مشتری زنگ بزنید، در مورد محصول یا خدمتتان به شکل کامل تحقیق کنید. تمامی جزئیات را به خاطر بسپارید. در مورد پرسش‌هایی که ممکن است به ذهن مشتریان بالقوه برسد، فکر کنید و پاسخ مناسب برای تمامی آنها را پیدا کنید. اگر محصولی تولید می‌کنید که حالت فیزیکی دارد، حتما آن را به دست بگیرید و از آن استفاده کنید.
فهرست مطالب
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 1 : الگوی شروع مکالمه
الف) معرفی خودتان _ ب) معرفی شرکت‌تان _ ج) معرفی مزایای سرویس‌تان به مشتری .
به عنوان نمونه : سلام، روزتان بخیر آقای محمدی ، من ضیاء هستم از شرکت b2wall با شما تماس می گیرم . در خبرها منتشر شده که شما خط تولید محصول جدیدتان را راه‌اندازی کرده اید ، ما محصولی داریم که می تواند هزینه های بخش بسته‌بندی شما را تا 30 درصد کاهش دهد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 2 : ذهن خود را آماده کنید
تماس های تلفنی به خودی خود می توانند استرس زا باشند ، خصوصاً اگر برای برقراری آن از پیش آمادگی نداشته باشید . بنابراین قبل از شروع فروش تلفنی و هر مکالمه ، باید خود را در وضعیت ذهنی مناسب قرار دهید . برای انجام این کار بهتر است متنی را از قبل آماده کنید و یا نکات مهم را یادداشت نمایید تا در هر تماس تلفنی بتوانید متمرکز و آرام عمل کنید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 3 : یک هدف ذهنی داشته باشید
برای هر تماس باید هدف خاصی در ذهن داشته باشید تا احتمال موفقیت در فروش‌تان بیشتر شود . معمولاً هدف ، نهایی کردن فروش و معامله است . اما در برخی موارد ، هدف شما می‌تواند فروش یک کالای خاص ، فروش یک نسخه از محصول جدید و یا حتی جمع آوری اطلاعات درباره مشتریان احتمالی باشد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 4 : روی لحن خود کار کنید
همانطور که می‌دانید در هر مکالمه‌ای لحن صحبت بسیار مهم است و می‌تواند بر روی مخاطب تاثیر به سزایی داشته باشد . لحن شما در هر تماس علاوه بر اینکه باید بیانگر تسلط شما روی حرفه‌تان باشد ، بهتر است آرام نیز به نظر برسد . اما شما نمی توانید امیدوار باشید که بدون برخی از تمرینات به این ترکیب دست پیدا کنید . بنابراین قبل از شروع فروش تلفنی و یا در هنگام هر مکالمه توجه ویژه ای به آن اختصاص دهید و سعی کنید نقاط ضعف خود را پیدا و آنها را اصلاح کنید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 5 : صدای خود را ضبط کنید
توصیه می کنیم پیش از برقراری تماس تلفنی واقعی ، چند باری جلوی آینه مکالمه‌تان را تمرین کنید ؛ صدایتان را ضبط کنید و بعدا به آن گوش بدهید این برای بهبود عملکردتان بسیار مفید و م<ثر است . آیا توپوق می‌زنید؟ آیا لهجه دارید ؟ آیا از تکیه کلام های تکراری آزاردهنده استفاده می‌کنید ؟ آیا نوع و لحن صحبت کردنتان تا حدی رسایی و جذابیت ندارد که مشتری را به خرید ترغیب کند؟
اگر پاسختان به پرسش ها مثبت است ، باید بیشتر تمرین کنید . شاید به نظرتان عجیب برسد ، ولی برای فروش تلفنی نیز مانند فروش حضوری بهتر است لباس مناسب و ترجیحا رسمی به تن داشته باشید . باور کنید یا نه ، نوع لباس پوشیدن شما روی لحن صحبت کردنتان تاثیر می گذارد ، بنابراین اگر لباسی که پوشیده اید ، رسمی تر باشد ، جواب بهتری خواهید گرفت .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 6 : اعتماد به نفس خود را تقویت کنید
اعتماد به نفس یک عامل بسیار اساسی در ایجاد لحن آرام در تماس های تلفنی است . بنابراین مهم است که برای بهبود آن تلاش کنید . برای انجام این کار می توانید بر روی قابلیت های خود تمرکز و سعی در تقویت آنها کنید . تماس های تلفنی ذهنی بسازید و بر روی اعتماد به نفس خود کار کنید . مطمئنا با مرور زمان و ایجاد مکالمات تلفنی اعتماد به نفس‌تان بیشتر تقویت خواهد شد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 7 : از بحث‌های غیر ضروری دوری کنید
صحبت های غیر ضروری در ابتدای هر تماس ممکن است دوستانه و طبیعی به نظر برسد . اما مقدار زیاد آن باعث حواس پرتی و اتلاف وقت می شود . پس تا می توانید آن ها را مختصر کنید و به هدف اصلی تماس‌تان بپردازید. اسکریپت تلفنی‌‌تان را دقیق آماده کنید تا چنین مواردی به حداقل برسند .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 8 : موانع را پیش بینی کنید
قرار نیست تمامی مکالمات شما به خوبی انجام شوند . در حقیقت ، ممکن است در زمان گفتگو برخی از مشکلات سر راهتان قرار گیرند . سعی کنید آن ها را پیش بینی کرده و پاسخ های خوبی را در صورت مواجهه با آن ها در نظر بگیرید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 9 : نکات مفیدی را برای استفاده در مکالمات خود در نظر داشته باشید.
هر چند لازم نیست برای هر تماس تلفنی به یک متن دقیق و اصولی پایبند باشید ، اما داشتن یک طرح کلی ایده خوبی به نظر می رسد . همیشه چند موضوع و نکته مفید برای صحبت در دست داشته باشید که اگر مکالمات‌تان از مسیر اصلی خود خارج شدند بتوانید با استفاده از آنها به هدف اصلی بازگردید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 10 : با ادبیات خود گفت و گو کنید
اگر مخاطبین احساس کنند که شما به جای صحبت با ادبیات خود مشغول روخوانی از متنی خاص هستید ، احساس خوبی پیدا نخواهند کرد و در نهایت احتمال خرید آنها کمتر خواهد شد . سعی کنید به صورت طبیعی با مشتریان مکالمه کنید و به متن و اصول خاصی وابسته نباشد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 11 : نقاط مشترکی با مشتریتان پیدا کنید
در صورت امکان ، یافتن نقطه اشتراک با مشتریان در اوایل تماس می تواند مفید واقع شود . به عنوان مثال ، اگر از یک شهر هستید یا یک همکار مشترک دارید ، می تواند یک راه مناسب برای ایجاد رابطه نزدیک با آنها باشد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 12 : فضای راحتی را برا خودتان ایجاد کنید
وقتی تماس های تلفنی برقرار می کنید ، باید از نظر روحی و جسمی در وضعیتی آرام قرار گیرید . بنابراین بهتر است فضای کاری خود را به شکلی تنظیم کنید که در آن احساس امنیت و آرامش داشته باشید . به عنوان مثال یک صندلی راحت تهیه کنید ، چند عکس خانوادگی بگذارید ، گلدان های مورد علاقه تان را جلوی دید قرار دهید و غیره .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 13 : چند کار را باهم انجام ندهید
ممکن است با خود فکر کنید که اگر در حین تماس تلفنی به کار‌های دیگر‌تان بپردازید مشکلی خاصی به وجود نیاید . اما بدانید که مشتریان شما شایسته توجه کامل‌تان هستند . همچنین از طرفی دیگر شما باید در مکالمات تلفنی تمرکز کافی داشته باشید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 14 : پر انرژی صحبت کنید
نباید در تماس های تلفنی خسته یا بی علاقه به نظر برسید . بنابراین پیش از برقراری تماس ، انرژی خود را با استفاده از برخی میان وعده های سالم یا ورزش های سبک تأمین کنید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 15 : خود را جای مشتری بگذارید
زمانی که با مشتریان احتمالی در حال مکالمه هستید سعی کنید از دیدگاه آن ها مسائل را بررسی کنید . مهم است موارد را به گونه ای بیان کنید که آنها بدانند شما نیاز ها و مشکلات آن ها را درک می‌کنید . در این صورت راحت‌تر به شما اعتماد کرده و به احتمال زیاد اقدام به خرید میکنند .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 16 : روی منافع مشتری بیشتر تمرکز کنید
بهتر است به جای آنکه همواره فقط در مورد ویژگی های محصول خود صحبت کنید ، روی سود و منفعتی که محصول شما می تواند برای مشتریان به ارمغان بیاورد هم تمرکز کنید . به عنوان مثال : اگر یک برنامه نرم افزاری ارائه می دهید ، می توانید در مورد آنکه چگونه محصول شما به صرفه جویی در وقت مشتری کمک خواهد کرد صحبت کنید نه اینکه فقط به شرح توانایی های مختلفی که دارد ، بپردازید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 17 : سابقه کار خود را برجسته کنید
همچنین می‌توانید به منظور اثبات کیفیت محصول خود و توانایی شما در ارائه آن کمی در مورد سوابق کاری شرکت‌تان و افتخاراتی که کسب کرده است صحبت کنید . به عنوان مثال : می توانید به رتبه بندی و یا امتیاز بالای کار خود اشاره کنید و یا در مورد چند سال تجربه موفقیت‌تان در تجارت صحبت نمایید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 18 : از مشتریان خود سوال بپرسید
به منظور فروش موثر ابتدا باید نیاز ها و مشکلات مشتریان‌تان را به خوبی درک کنید . برای رسیدن به این هدف ، بهتر است در ابتدای تماس سوالات لازم را از آن ها بپرسید و سپس مکالمات خود را بر اساس پاسخ های آنها ادامه دهید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 19 : اصرار به خرید نکنید
با این حال شما نباید در طول مکالمه ، فروش محصول خود را زیادی تبلیغ کنید یا اصرار به فروش آنها داشته باشید . با این کار مشتریان را دلزده کرده و شانس معامله با آنها را از بین می برید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 20 : تماس های خود را به موقع پایان دهید
همچنین نباید مدت تماس هایتان را طولانی کنید . اگر بیش از اندازه به مکالمه ادامه دهید ، مخاطبین شما خسته و بی علاقه به ادامه صحبت با شما خواهند شد . ان ها حتی اگر علاقه‌مند به خرید از شما هستند ممکن است وقت کافی برای صحبت با شما را نداشته باشند ، بنابر این حضور شما برای آن ها ایجاد مزاحمت کند . پس هرچه سریع‌تر موضوع مورد نظرتان را مطرح کنید و به تماس‌تان خاتمه دهید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 21 : سرعت عمل خود را بالا ببرید
برنامه ریزی کنید و به شکلی واقع بینانه ، برای هر روزتان هدف تعیین کنید . این کار باعث می‌شود ساعات هدر رفته شما به حداقل مقدار ممکن کاهش پیدا کند و اگر به ازای هر فروش ، کارمزد دریافت می‌کنید ، طبیعتا این کار به افزایش درآمد شما نیز کمک می کند . برای مثال، اول صبح به خودتان بگویید، من امروز به 50 نفر زنگ خواهم زد .
فروش تلفنی بر خلاف تصور اکثر مردم ، فرآیند دشواری است و انرژی زیادی از فرد می‌گیرد . برای اینکه بتوانید با مخاطبین بیشتری تماس بگیرید ، سرعت عمل خود را بالا ببرید . احتمالا افراد زیادی پاسخگویتان نخواهند بود و یا درخواست شما را مبنی بر ایجاد مکالمه رد خواهند کرد . بنابراین هر تعداد تماس بیشتری برقرار کنید ، شانس‌تان برای فروش نیز بیشتر خواهد شد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 22 : تماس گروهی را امتحان کنید
به جای ایجاد ارتباط به صورت انفرادی با مخاطبین ، سعی کنید تماس های گروهی را هم امتحان کنید . با این روش علاوه بر اینکه سرعت خود را بالا می برید ممکن است احساس راحتی بیشتری هم داشته باشید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 23 : ناامید نشوید
اگر مخاطبین ، حاضر به صحبت با شما نشدند و یا معامله با شما را نپذیرفتند ، به هیچ عنوان نا امید و دلسرد نشوید . نباید انتظار داشته باشید که آن ها بدون هیچ پیش زمینه‌ای ، آمادگی خرید از شما را داشته باشند . بنابراین در صورت رد شدن درخواست‌تان ، آنها را رها کنید و به سراغ تماس بعدی بروید . یک توصیه جانبی نیز برایتان داریم . هیچ‌گاه به تصور اینکه یک مشتری از شما خرید نخواهد کرد ، نام او را از لیست افرادی که باید به آنها زنگ بزنید ، حذف نکنید . به شکل منظم ، از همان ابتدای لیست شروع کنید و با تمامی کسانی که جزو لیست مشتریان بالقوه هستند ، صحبت کنید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 24 : استراحت کنید
وقتی تعداد معینی تماس برقرار کردید ، ( به خصوص زمانی که پس از چند بار تماس با مخاطبین از طرف آن ها پذیرفته نشدید ) بهتر است به منظور ایجاد انرژی و بالا بردن اعتماد به نفس‌تان کمی استراحت کنید .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 25 : تجربیات خود را یادداشت کنید
می توانید بعد از هر تماس ، تجربیات و نکات مهم مکالمه‌تان را یادداشت کنید . احتمالا این یادداشت‌ها در مکالمات آینده به شما کمک خواهند کرد .
تکنیک بازاریابی و فروش تلفنی 26 : در صورت لزوم تماس‌هایتان را پیگیری کنید
گاهی اوقات ممکن است قطعی شدن معامله به بیش از یک تماس نیاز داشته باشد . بنابراین حتما آن ها را یادداشت کنید و در زمان مناسب برای پیگیری سریع و مجدد اقدام نمایید .
نتیجه گیری
فروش جاده‌ای دو طرفه است . اگر مهارت ها و نگرش های خودتان را نادیده بگیرید ، ( حتی وقتی حواستان به مشتری هست ) نمی توانید به بالاترین میزان فروش برسید . مشتریان به کسانی اعتماد می کنند که کار بلد باشند . تلاش کنید در کارتان بهترین باشید تا مشتریان ببینند کارتان چقدر بی‌نظیر است . این‌گونه می دانند اگر به سراغ دیگری بروند ، ارزش های بسیاری را از دست خواهند داد .
بزرگ فکر کنید و اهداف بزرگ تعیین کنید تا خودتان را به چالش بکشید . اقتصاد رفتاری پیشنهاد می دهد که اهدافتان را سازمان دهی و به اهداف کوچک‌تری تقسیم کنید . از تکنیک های فروش تلفنی مطرح شده اول کار های راحت‌تر را انجام دهید تا ریسمانی از موفقیت داشته باشید . این‌گونه سرعت ، اعتماد به نفس و انگیزه لازم برای پیروزی در چالش های بعدی را هم به دست می آورید .
سوالات متداول :
مهم‌ترین تکنیک در فروش تلفنی چیست؟
یک تکنیک عالی برای بهبود عملکرد خود در فروش تلفنی ، گوش دادن به طرف مقابل است . این به شما سرنخ های خوبی در مورد اینکه چگونه می توانید در آینده پیشرفت کنید به شما می دهد . همچنین کلمات و عبارات مناسب برای گفتن در تماس فروش و همچنین کلمات اشتباه برای گفتن در تماس فروش را مطالعه کنید .
چطور مهارت‌های فروش تلفنی خودمان را تقویت کنیم؟
26 تکنیک مهم را طی این مقاله برای شما توضیح دادیم که به شما کمک می کند فروش بهتری در تماس تلفنی داشته باشید . اما مهم است درباره مشتری تحقیق کنید و نیاز او را بشناسید.
فروش تلفنی چه خدماتی را می‌تواند برای شما به ارمغان داشته باشد ؟
اگر در حال حاضر شما اطلاعات مشتری خود را داشته باشید پس شما نیاز به کسی دارید که به طور مداوم و متقاعد کننده آنها را متقاعد به خرید محصولات شما کند.
- تیم‌های فروش تلفنی حرفه‌ای آموزش داده می‌شوند تا بتوانند با کاهش هزینه‌های احتمالی میزان متقاعد کردن مشتریان را بالا برده و رضایت‌مندی آنها را جلب کنند.
- فروش تلفنی باعث می‌شود شما کمپین‌های تبلیغاتی تدارکاتی را با اطلاعات دقیق‌تری به مشتریان ارائه کرده و به صورت سازمان یافته به سوالات آنها پاسخ دهید.
- یک فروش تلفنی تاثیرگذار نیاز به تخصص دارد. که باعث صرفه جویی پول و زمان تیم فروش شما شده و همین‌طور نیازهای فعلی‌تان را برآورده می‌کند.
- اندازه‌ی کمپین فروش تلفنی بسته به هزینه‌ای دارد که شما به این کار اختصاص خواهید داد.
- تماس‌های تلفنی نیاز به روحیه‌ی خاصی دارند و اگر کارمند شما تجربه‌ی مناسبی از صحبت کردن با شخص پشت تلفن را نداشته باشد چه بسا که باعث می‌شود آنها از خرید محصولات شما دلسرد گردند.
- شما می‌توانید هزینه‌های سفرهای تبلیغاتی را با داشتن یک تیم فروش تلفنی حذف کنید.
- اگر از آن گونه افراد هستید که دوست دارید همواره با مشتریان خود در ارتباط باشید اما علاقه‌مندی زیادی به ارتباط مستقیم با آنها ندارید، پس به شما پیشنهاد می‌کنیم فروش تلفنی را کنار گذاشته و به بازاریابی تلفنی بپردازید.
به یاد داشته باشید که هر دو نوع سرویس های بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی می تواند توسط همان شرکت اجرا شود و در واقع این دو گروه می توانند در قالب یک تیم مشترک به صورت استراتژیک با هم کار کنند . یک تیم موفق می تواند مجموعه ای از منافع بالقوه را تولید کند و از هر دو گروه بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی برای دستیابی به این هدف استفاده کند . اگر هر دو تیم بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی با هم کار کنند نتایج قابل توجهی در جهت پیشرفت اهداف شرکت به دست خواهد آمد .
