بازاریابی صنعتی
بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان b2b marketing هم نام‌برده می‌شود، شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر می‌شود. تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای منحصربه‌فرد اجرا میشوند.
در حالیکه یک مصرف‌کننده، محصولات مختلف را نه‌تنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرک‌های احساسی خریداری می‌کند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول می‌کنند.
امروزه پیدا کردن شیوه‌های جدید برای توسعه روابط از طرق مختلف خصوصا شبکه‌های اجتماعی موضوعی داغ در دنیای بازاریابی صنعتی به‌حساب می‌آید. چراکه این زیرساخت‌ها امکان گفتگو و ارتباط دوسویه را نه‌تنها برای خریداران مصرفی بلکه برای خریداران صنعتی هم فراهم آورده‌اند.
در واقع، فروشنده و مشتری در این حوزه از بازاریابی، هر دو صاحب کسب و کار هستند. شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام، میلیون‌ها دلار در روز را صرف خرید محصولاتی می‌کنند که برای تداوم کسب و کارشان ضروری است. اساس بازاریابی مصرفی ( B2C) در بازاریابی صنعتی (B2B) نیز قابل اجراست.
شیوه کار اما در بازار صنعتی متفاوت بوده و منحصرا همه ی تمرکز بازار متاثر از تقاضای صنعتی است.بازاریابی صنعتی چیست ؟بازاريابى صنعتى كه به آن Business to Business Marketing يا Business Marketing يا Organizational Marketing نيز گفته مى شود ، عبارت است از بازاريابى كالاها و خدمات در ارتباط با سازمان هاى كسب و كار .
سازمان هاى كسب و كار ( يا سازمان هاى صنعتى ) شامل شركت هاى توليد كننده ، سازمان هاى زير مجموعه دولت ، سازمان هاى بخش خصوصى ، مؤسسات آموزشى ، بيمارستان ها ، توزيع كنندگان ، يا واسطه ها مى باشند.سازمان هاى صنعتى ، كالاها و خدمات را به منظور تأمين اهدافى چون توليد كالاها و خدمات ، كسب سود ، كاهش هزينه ها ، و غيره خريدارى مى كنند .
برعكس ، بازاريابى كالاها و خدمات مصرفى عبارت است از بازاريابى كالاها و خدمات در رابطه با افراد ، خانوارها و خانه دارها . در اين حالت مصرف كنندگان ، كالاها و خدمات را براى مصرف شخصى خود خريدارى مى كنند . شركت هايى ( سازمان هاى فروشنده ) كه فولاد ، ابزار آلات ، ماشين آلات ، كامپيوتر ، خدمات راهنمايى جهانگردان ، و ديگر كالاها و خدمات را به موسسات كسب و كار ( سازمان هاى خريدار ) مى فروشند ، نيازها ، منابع ، سياست ها و خط مشى هاى خريداران را شناسايى مى كنند .
نكته مهم در بازاريابى كسب و كار عبارت است از ايجاد ارزش ( منافع ) براى سازمان هاى خريدار ( مشتريان ) از طريق كالاها و خدماتى كه بر نيا ها و اهداف خريد سازمانى تكيه دارد.بیشتر بخوانید : آشنایی با اصول برندسازی و روش‌های برند سازیبراى مثال ، شركتى كه لوله هاى فولادى را توليد و به توليد كنندگان دوچرخه عرضه و بازاريابى مى كند ، به بازاريابى صنعتی مشغول است.
بازارياب صنعتى شركت توليد كننده لوله هاى فولادى بايد نيازهاى توليد كنندگان دوچرخه را درك كند و كيفيت مورد نظر آنان ، كاربرد لوله هاى فولادى ، دسترس بودن يا تحويل روزانه يا هفتگى لوله ها و مسائلى از اين قبيل را مدنظر قرار دهد . به همين ترتيب موسسه كوچكى كه به يك توليد كننده رنگ ، مشاوره ( يا خدمات ) فنى ارائه مى كند ، در حال انجام بازاريابى صنعتى است.
مزیت بازاریابی صنعتیبازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد. تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند.
پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.
تقسیم بندی بازار در بازاریابی صنعتیدر بازار صنعتی معمولاً شرکت دارای تکنولوژی بالا بوده و فقط درصد کمی از بخش وسیع بازار را در اختیار داشته و تعداد مشتریان کمتری را در بخش‌های مورد هدفشان جستجو می‌کند. در بازاریابی صنعتی شرکتها مجبورند از نسخه بازاریابی کاملاً تخصصی‌شده با تأکید بر جلب رضایت هر مشتری، بازده‌های تخصصی و پیشرفت متمرکز، استفاده نمایند.
به عبارتی گرچه فرآیند تفکیک بازار شرکت مشابه سایر زیرمجموعه‌های بازاریابی است ولی روش ویژه‌ای که برای تفکیک سازی اتخاذ می‌شود کاملاً متفاوت خواهد بود.
مشخصات بازاریابی صنعتیتعداد کمتر، بازار بزرگتر : خریداران کسب و کار ( منظور مشتریان صنعتی – مترجم ) در مقایسه با بازار مصرف، بسیار کمتر هستند، اما آنها بصورت عمده و یا در حجم زیاد خرید می کنند.فرآیند خرید پیچیده : فرآیند پیچیده ای از سوی خریداران صنعتی اتخاذ می گردد.
زیرا قبل از انجام پروسه خرید باید مجوزهای زیادی از سوی مدیران و مقامات مهم شرکت نیاز است.بیشتر بخوانید : مزایا و معایب تجارت الکترونیک برای کسب‌و‌کارهابازار مشتق شده : تقاضا برای کالاهای صنعتی نهایتا از تقاضای بازار مصرف نشات گرفته است.اگر تقاضای مشتری در این بازار کاهش یابد، این کاهش در کلیه کالاهای صنعتی مرتبط با آن، تسری می یابد.تقاضای بدون انعطاف : تقاضای کلِ بسیاری از کالاها و خدمات صنعتی خیلی تحت تاثیر تغییر قیمت نیستند.
برای مثال صنایع مرتبط با کفش با کاهش قیمت چرم بدنبال خرید چرم بسیار بیشتری نیستند.همانطور که وقتی قیمت آن کاهش یابد از حجم خرید آن خیلی کم نمی کنند، مگر اینکه آنها جایگزین مناسبی برای چرم پیدا کنند. میزان تقاضا بویژه در کوتاه مدت بدون انعطاف است، زیرا صنایع تغییرات زیادی در روش های تولید خود ندارند.
روابط نزدیک : روابط میان فروشنده و خریدار در این بازار باید بسیار نزدیک و البته حرفه ای نگه داشته شود و زمانی که این ارتباط برای یکبار ایجاد شد، بسادگی نباید تغییر کند، چون این گونه روابط معمولا با سود زیادی برای بازاریابان همراه است.
تماس های مکرر برای فروش : برای نهایی کردن فرآیند فروش نیاز به پیگیری های زیاد و تماس و ارتباط مدوام با مشتری است.مهارت های تخصصی فروش : برای فروش محصولات به خریداران صنعتی، به مهارت های حرفه ای فروش نیاز می باشد. از آنجایی که آنها در حجم بالایی خرید می کنند بسادگی متقاعد نمی شوند و داشتن دانش عمیق از محصول در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است.
اعمال نفوذ : در نهایی کردن خرید محصولات مقامات و مسوولان مختلفی دخالت کرده و در این زمینه اعمال نفوذ می نمایند.
خرید حرفه ای : همانطور که پیشتر اشاره شد، محصولات صنعتی توسط اشخاص آموزش دیده، خریداری می شود. کسانی که بیشتر طول مدت کارشان را به آموختنِ “خرید بهتر” گذرانده اند.سهم عمده از درآمد : از آنجا که بخش عمده ای از درآمد از فروش به کسب و کار حاصل می گردد، لذا مراقبت از این معاملات بسیار ضروری است.
مخارج کمتر : از آنجا که خریداران صنعتی بسیار کم هستند، لذا برای یافتن و برقراری ارتباط با آنها هزینه های سرسام آوری نیاز نیست.
بیشتر بخوانید : انواع بازاریابی ویروسی مشکلات و راهکارهای آنبرنامه های تبلیغاتی کمتر : از آنجا که در بازار صنعتی محصول به بازار انبوه ارائه نمی گردد، لذا برنامه ها و هزینه های تبلیغاتی معمولا ( ولی نه همیشه ) محدود است.
مشتریان دائمی : زمانی که ارتباط لازم برقرار شد، خریداران کسب و کار، برای دوره ی طولانی مدتی خرید می کنند.بنابراین آینده کاری در صورت رضایت مشتری تضمین می گردد.
استراتژی بازاریابی صنعتی1. شناسایی خریدارباید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.2. شناسایی نیازهاباید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند.
برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟۳. شناسایی منابع تحقیق خریدارباید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟
۴. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجوباید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟5. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب باید بدانید که یکی از بهترین شیوه‌های پاسخ‌گویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتی‌تان مانند وبسایت و… است.
با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسش‌های خریدارن به‌خوبی پاسخ می‌دهد، اعتمادسازی خواهید کرد.۶. شناسایی مخاطب بی‌نام و نشانباید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود به‌جای نمی‌گذارد، کیست؟
پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوه‌ای که از وبسایت‌تان بازدید می‌کنند، فرم‌ها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتی شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند.این عوامل عبارتند از:
• ارزش محصول برای مصرف‌کننده.
• رقابت.
• ملاحظات هزینه‌ای.
• هدفهای کیفیت گذاری شرکت.
• مدیریت عالی شرکت.
• دولت هر گونه قیمت‌گذاری.
بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می‌تواند غیر واقعی و گمراه‌کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.
فهرست مطالب
تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی B2C چیست؟
بازاریابی صنعتی نیز مانند تمام اقدامات امروزی با فضای آنلاین گره خورده است. برای اینکه در بازاریابی صنعتی موفق عمل کنید، باید بتوانید ملزومات رشد در فضای مجازی را بدانید و مخاطبان صفحات وبسایت‌تان را به شماره‌های تلفن و مراجعین واقعی بدل کنید.اولین نکته این است که بازاریابی صنعتی با بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف‌کننده نهایی در ارتباط هستند، بسیار متفاوت است. در ادامه به دلایل تفاوت بازاریابی B2B و B2C پرداخته‌ایم:
۱. خریداران در بازاریابی صنعتی خواسته‌های تخصصی و دقیق‌تری دارند:
در بازاریابی صنعتی، خریدار اهداف کلی و پیش‌بینی‌نشده ندارد. مثلا خریدار خواهان خرید لوله استیل نیست بلکه به‌دنبال خریداری لوله استیل کربنی است و به‌طور جزئی‌تر کربن باید از نوع ۱۰۶ باشد. پس برای اینکه بتوانید در بازاریابی صنعتی دقیق و موفق عمل کنید، باید مخاطب‌تان را بسیار خوب بشناسید و دقیق‌تر هدف‌گیری کنید.
خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده‌ای انجام می‌دهندبرای صنایع بزرگ خریدهای زیادی انجام می‌شود که برای همین کار بودجه زیادی صرف می‌شود، افراد متعددی نقش دارند و به‌طور کلی چرخه خرید طولانی‌مدت و پیچیده است.
بنابراین مشخص است که خریداران قبل از اقدام برای خرید دست به تحقیقات گسترده‌ای خواهند زد. ازهمین‌روی، اقدامات بازاریابی باید بسیار دقیق و با پیش‌بینی‌های جزئی رفتار خریدار همراه باشد.۳. خریداران به‌مثابه شرکا هستندهمان‌طور که گفته شد، چرخه خرید محصولات صنعتی طولانی است.
بنابراین در مدت زمان طولانی با خریداران در ارتباط خواهید بود. لازمه مدیریت صحیح این ارتباط چیزی نیست جز ایجاد اعتمادی دوسویه و ارائه امکانات و رفتاری که فرایند همراهی مشتری با شما را معقول و مطلوب می‌سازد. اگر این ارتباط مبتنی‌بر اعتماد شکل بگیرد، خریداران از حالت مشتری به حالت شرکا تغییر جایگاه خواهند داد و ارتباط شکل‌گرفته حتی سال‌ها به‌طول می‌انجامد.
محققان بازار لزوما تصمیم‌سازان خرید نیستندواقعیت مهم و موردِ توجه دیگر این است که افراد محقق در زمینه خریدهای هر سازمان و شرکت، لزوما کسانی نیستند که تصمیم‌گیری نهایی برای خرید را صورت می‌دهند. این افراد اگرچه عهده‌دار تصمیم‌گیری برای خرید نیستند، اما می‌توانند روی نظر بالادستان خود تأثیرگذار باشند.
پس شما به‌عنوان فروشنده، کار مهمی که باید انجام دهند، راضی‌کردن محققان در درجه نخست است.۴. اطلاعات ارتباطی نقشی حیاتی دارندبازاریابی صنعتی تفاوت اندکی با بازاریابی B2C دارد. درواقع کار کمی پیچیده‌تر است.
در بازاریابی صنعتی، تمرکز کار روی مشتریان بالقوه‌ای است که با دراختیار قرار دادن اطلاعات و آگاهی می‌توان آنها را از محصولات و خدمات باخبر کرد و به سمت خرید سوق داد. برای رسیدن به این هدف لازم است اطلاعات ارتباطی مشتریان بالقوه را به‌خوبی شناسایی کرد و آنها را به مشتریان بالفعل بدل کرد
شناسایی خریدارباید بدانید چه کسی به‌عنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهده‌دار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام می‌دهند.۲. شناسایی نیازهاباید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال می‌کند.
برای رفع کدام نیاز به سراغ‌تان آمده است و چه راه‌کارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود می‌جوید؟۳. شناسایی منابع تحقیق خریدارباید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید می‌پردازند. منابع جست‌وجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچه‌های اطلاع‌رسانی صنعت؟
۴. شناسایی کلیدواژه‌های جست‌وجوباید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژه‌هایی را جست‌وجو می‌کنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت می‌گیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟تفاوت بازاریابی صنعتی و بازاریابی مصرفی؟
تکنیک‌های بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیک‌های مشابه بازاریابی مصرفی شکل‌گرفته‌اند، اما به شیوه‌ای منحصربه‌فرد اجرا میشوند. مدیران بازاریابی صنعتی باید به‌طور متفاوت به بازارهای در حال تغییر واکنش نشان دهند و محصولات را برای برآورده ساختن آن تغییرات توسعه دهند و آنها را برای مشتریان خبره و ماهر به‌طور کاملاً متفاوتی عرضه کنند.
در این بخش 12 تفاوت اصلی بین بازاریابی محصولات صنعتی (B2B) را با بازاریابی محصولات مصرفی (B2C) ارائه می‌کنیم:بازارهای صنعتی واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارند.خریداران صنعتی حرفه‌ای‌تر عمل می‌کنند.محصولات دارای ویژگی فنی بیشتری هستند و انتخاب محصولات صنعتی پیچیده‌تر از محصولات مصرفی است.
مشتریان در بازارهای صنعتی بسیار محدودند.بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی ازنظر رفتار خریدار و تعداد بخش‌های مبتنی بر نیاز محدودتر می‌باشند.روابط شخصی در بازارهای صنعتی نسبت به بازارهای مصرفی از اهمیت بیشتری برخوردار است (روابط نزدیک‌تری میان خریدار و فروشنده وجود دارد).
خرید معمولاً بازمان بیشتر و به صورت بلندمدت انجام خواهد شد.نوآوری در بازارهای صنعتی کمتر از بازارهای مصرفی است.بسته‌بندی در بازارهای مصرفی مهم‌تر از بازارهای صنعتی است.زیر برندها (Sub-Brands) در بازار صنعتی اثربخشی کمی دارند.
امکان تقاضاهای فرعی حین معامله دور از تصور نیست.امکان استفاده از امتیاز متقابل برای طرفین وجود دارد.استراتژی‌هایی برای محیط صنعتیبرای بقا و موفقیت مؤسسات صنعتی در یک محیط خارجی پویا، استفاده مؤثر از متغیرهای آمیخته بازاریابی از قبیل محصول، مکان، قیمت و ارتقاء کفایت نمی‌کند.
اولین گام عبارت از گردآوری مستمر و بررسی اطلاعات در محیط خارجی مربوطه می‌باشد. این اقدامات به شرکت کمک می‌کند تا تغییرات ایجادشده در نیازهای مشتریان را درک کند، اقدامات و استراتژی‌های رقبا را شناسایی کند، نوآوری تکنولوژیکی را متوجه شود و کلاً تغییرات محیطی را مدنظر قرار دهد.استراتژی مستقلاین‌ها تلاش‌های مستقلی است که یک مؤسسه صنعتی با استفاده از منابع خودش انجام می‌دهد.
یک شرکت می‌تواند برای فائق آمدن بر استراتژی کاهش قیمت توسط رقبا، باقیمت گذاری تهاجمی از طریق شکستن قیمت رقیب، یا تنوع بخشیدن به برتری‌های کالایی خود از طریق توسعه کالا اقدام کند.استراتژی های همکاری در این استراتژی‌ها، یک مؤسسه صنعتی با مؤسسات، صنایع یا گروه‌های دیگر موجود در محیط کسب‌وکار همکاری می‌کند.
برنامه ریزی استراتژیکیک مؤسسه صنعتی از طریق شناسایی بلندمدت محصولات/بازارها، با توجه به‌پیش بینی‌های خود در مورد محیط خارجی، تجزیه‌وتحلیل نقاط قوت و ضعف و اهداف و مقاصد بلندمدت خود برنامه‌ریزی استراتژیک را انجام می‌دهد.
حال وقت آن رسیده که فرآیند بازاریابی صنعتی را باهم بررسی کنیم. لازم به ذکر است که موفقیت در بازاریابی صنعتی، با صرف هزینه‌های گزاف تبلیغاتی محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود. بلکه شما برای رسیدن به موفقیت در بازاریابی کسب‌وکار خود، باید به‌درستی خود را در صنعت خودتان مطرح کرده تا اعتبار کسب کنید و مشتریان بتوانند به شما اعتماد کنند
ویژگی محصولات صنعتی (واسطه‌ای) این است که به مصرف نهایی مصرف‌کنندگان نمی‌رسد بلکه در فرآیند تولید محصولات دیگر قرار می‌گیرد. در واقع مشتریان محصولات صنعتی، مصرف‌کنندگان نهایی نیستند بلکه موسسه‌ها و سازمانهایی هستند که محصولات صنعتی را برای انجام فعالیتهای تجاری، تولیدی و سازمانی خود خریداری می‌کنند.
این ویژگی بسیار مهم (عدم مصرف نهایی) سبب می‌شود محصولات صنعتی ماهیتی بسار متفاوت از محصولات مصرفی داشته باشند و به تبع آن، این دو محصول بازارهای متفاوتی از هم داشته باشند. تفاوت اساسی بین بازار محصولات مصرفی و محصولات صنعتی در انگیزه‌های خرید نهفته است و همین تفاوتها سبب می‌شود ساختار این دو بازار کاملاً با یکدیگر متفاوت باشد.
انگیزه خرید برای محصولات صنعتی، استفاده از آنها در فرآیند تولید و اجرای سایر فعالیتهای تجاری است. در حالی که انگیزه خرید برای محصولات مصرفی، مصرف نهایی و شخصی محصولات توسط مصرف‌کنندگان است.
ضمن این که به دلیل تفاوتهای اساسی بین بازارهای صنعتی و مصرفی، فعالیتها و عملیات بازاریابی نیز در این دو بازار با هم متفاوت است و هر یک از اینها، روشها و الگوهای خاص خود را دارد. در بازار صنعتی عواملی چون کیفیت، شهرت و اعتبار تولیدکننده، خدمات بعد از فروش، انعطاف‌پذیری کاربری‌های محصول، تحویل به موقع، کمکهای فنی و رسیدگی به شکایتهای مشتریان تأثیر زیادی بر تصمیم خرید مصرف‌کنندگان صنعتی می‌گذارد.
استراتژی قیمت‌گذاری محصولات مبحث جدیدی در مدیریت است که توجه خاص مدیران شرکتها را به خود جلب می‌کند.
هدف اصلی این مقاله آن است که استراتژی قیمت‌گذاری محصولات را از ابعاد و جنبه‌های مختلف بررسی و پیشنهادها و رهنمودهای مشخصی برای تعیین و تغییر قیمتها ارایه نمایدمزیت بازاریابی صنعتی :بازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد.تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند.
پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گرددنقش بازاریابان فعال در بازاریابی صنعتی:بازاریابان فعال در بازارهای صنعتی، در سازمان خرید بنگاه‌های کوچک و بزرگ صنعتی با افراد آموزش دیده، متخصص و مطلعی روبه‌رو میشوند که در ارزیابی پیشنهادهای رقابتی تبحر دارند.
شرکت‌های خریدار کالاها را برای تولید محصول دیگر و یا فروش مجدد کالا به دیگران و کسب سود خریداری می‌کنند. بازاریابان صنعتی باید نشان دهند که محصول آنها چگونه مشتریان را برای دستیابی به درامد بیشتر و یا هزینه کمتر کمک می‌کند. در این بازار، گرچه تبلیغات نقشی حساس دارد، اما نقش‌های اصلی را نیروهای فروش، قیمت، اعتبار و میزان قابلیت اتکا شرکت و کیفیت محصول ایفا می‌کنند.
نقش خصوصیات محصولات در بازاریابی صنعتی:در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت.
در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریابی صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
یکی دیگر از جنبه‌های مهم در قیمت‌گذاری صنعتی، تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است. قیمت رسمی، قیمتی است که شرکتها اعلام می‌کنند و قیمت واقعی، قیمتی است که مصرف‌کننده در نهایت می‌پردازد. در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفیفها، دو قیمت یاد شده با یکدیگر تفاوت دارند. این تخفیفها بر حسب کمیت محصول خریداری شده، نوع مشتری و ارزش اعتباری آن اعطا می‌شود.
در واقع در بازارهای صنعتی دو قیمت وجود دارد که هر دو دارای اهمیت است.عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتیشرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:
• ارزش محصول برای مصرف‌کننده• رقابت• ملاحظات هزینه‌ای• هدفهای قیمت‌گذاری شرکت• مدیریت عالی شرکت• دولتهر گونه قیمت‌گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می‌تواند غیر واقعی و گمراه‌کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.
در بازاریابی صنعتی (B2B) منطق از احساس مهم تر است.زمانی که شما به یک فروشگاه کامپیوتر مراجعه می کنید یک لب تاب می خرید، این کار را به دلخواه خودتان انجام میدهید و حتی گاهاً ممکن است مقداری بالا یا پایین بودن قیمت برایتان مهم نباشد.
یا اینکه ممکن است ظاهر برایتان خیلی مهم باشد.اما زمانی که قرار است بعنوان مسئول خرید شرکت اقدام به خرید یک لب تاپ کنید، لازم است از چندین فروشگاه استعلام قیمت بگیرید، مشخصات فنی مختلف را مشخص کنید، گزینه هایی که با بودجه شما تناسب دارد را انتخاب کنید و …در بازاریابی صنعتی منطق اولویت دارد و فرد خریدار بایستی تمام گزینه ها را بررسی کند و حتی تمام بروشورها و پیشنهادهای قیمت را بررسی کند.
به همین خاطر گاهاً می گویند فروشنده های صنعتی مقداری راحت تر می توانند با مشتری هایشان ارتباط بگیرند، چون بیشتر به جنبه منطقی معامله و محصولاتشان می پردازند. مهارت های مذاکره مهم است.
یادگیری مهارت های در بازاریابی مذاکره همه جا نیاز است اما در بازاریابی صنعتی از اهمیت ویژه ای برخوردار است، چرا که یکی از جاهایی که مذاکره نمود اصلی دارد، مذاکره و معامله بین دو شرکت است.لازم است فروشنده های بازاریابی صنعتی با اصول مذاکره بخوبی آشنا باشند تا بتوانند امتیازهای مطلوبی را دریافت کنند و نتیجه مذاکره را به بهترین سمت ممکن سوق بدهند.
روابط در بازاریابی صنعتی مهم است.زمانی که صحبت از بازاریابی صنعتی می شود، تعداد مشتری ها کم است. بعنوان مثال یک شرکت تولیدی ممکن است تنها با 30 یا 40 عمده فروش کار کند.
به همین خاطر روابط در این بازاریابی مهم است و لازم است ارتباط مطلوبی با آن سازمان برقرار شود چرا که در صورت کوچک ترین نارضایتی، شرکت های بسیار دیگری هستند که می توانند محصول آن سازمان را تامین نمایند.از طرف دیگر اگر این ارتباط بخوبی شکل بگیرید، ارتباط بین دوسازمان به راحتی از بین نمی رود و ممکن است سالهای بسیار با یکدیگر کار کنند.
فرآیند خرید در B2B معمولاً پیچیده تر و زمان بر تر است.در خریدهایی که در بازاریابی مصرفی رخ می دهد، فرایند خرید کوتاه و تقریباً سریع است، فرد به فروشگاهی می رود و یا خرید می کند یا نمی کند. اما در بازاریابی صنعتی، فرایند کمی پیچیده تر است و این پیجیدگی ارتباط مستقیم به نوع محصول و قیمت آن دارد.
هر چه قیمت محصول بیشتر باشد، زمان مذاکره برای به نتیجه رسیدن بیشتر می شود. گاهاً یک فرایند خرید ممکن است چند ماه به طول بیانجامد. فرایند تصمیم گیری در بازاریابی صنعتی بصورت گروهی است.برای خرید فردی شما یا خودتان تصمیم می گیرید یا نهایتاً با دوست یا خانواده خودتان برای خرید می روید و تصمیم می گیرید اما در بازاریابی صنعتی فرایند خرید با تصمیم گروه به سرانجام می رسد و بصورت تیمی تصمیم گیری انجام می شود.
معمولاً در سازمان ها برای خرید افراد مختلف برای تصمیم گیری نظر می دهند و خرید بر مبنای تصمیم جمع، انجام می شود.در نهایت باید بگوییم که اصول بازاریابی صنعتی B2B بسیار مفصل است و این نکات قسمت مهمی از این مدل است که می تواند به شما در موفقیت بیشتر در بازاریابی صنعتی کمک کند
بخش‌های مهم یک استراتژی بازاریابی صنعتی موفقصنعت مداوم در حال تغییر و تحول است و قابلیت رقابت پذیری زیادی دارد . درحال حاضر موضوع فقط ساخت محصولات فیزیکی نیست. تغییرات در درخواست مصرف کننده، انتظارات محصول، فناوری زنجیره تامین منجر به تغییر اساسی در شیوه انجام فعالیتهای سازمان‌ها گردیده است.
اهمیت ندارد که شما یک کارخانه ماشین سازی، شرکت تولیدی یا شرکتی تأمین کننده صنعتی هستید. همه ما بیشتر اوقات با فرآیند فروش بالا روبرو هستیم و این نیاز به استراتژی بازاریابی صنعتی مناسب دارد.برای شکوفا شدن در صنعت تولید با سرعت و دیجیتالی اکنون، باید خریداران صنعتی را جذب نموده وآموزش دهید.
با این کارآنها را به خریداران واقعی تبدیل کنید. راهی بیابید تا در بین رقبای متعدد خود برجسته شوید. اکثر تولیدکنندگان حرکت کننده، تکان دهنده و مبتکر هستند.آنچه شما متوجه خواهید شد این است که هر بخش به صورت مجزا ایستاده و استراتژی خاص خود را دارد. با ترکیب هر یک از اجزا، ما به سیستم قدرتمندی دست یافته ایم که به مشتریان ما کمک می کند تا در بین رقبای خود به طور قوی قرار بگیرند.
چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می‌کنند؟در بطن خودش، بازاریابی صنعتی شامل ایجاد روابط باارزش به‌منظور تضمین مشتریان بلندمدت می‌باشد که یک هدف مهم برای هر شرکتی، چه خرده‌فروش بسیار بزرگ و یا یک شرکت خانوادگی کوچک به‌حساب می‌آید.بازار صنعتی بزرگترین بازار شناخته‌شده تاکنون ازلحاظ بعد مادی آن در نظر گرفته می‌شود.
شرکت‌هایی از قبیل جنرال الکتریک و آی بی ام میلیون‌ها دلار در روز برای خرید تنها محصولاتی صرف می‌کنند که نقش حمایتی از فرایند کسب‌وکار آنها بر عهده دارد.بازاریابی صنعتی به‌صورت گسترده توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرد که تولیدکننده کالاهایی هستند که برای مصرف‌کننده‌های جزء و خانگی هیچ کاربردی ندارد، که ازجمله آن می‌توان به ورق استیل اشاره کرد.
بااین‌وجود، این محصولات توسط شرکت‌هایی مورداستفاده قرار می‌گیرند که فروشنده محصولات و خدمات هستند که توسط مصرف‌کننده‌های نهایی خریداری میشوند.
به‌عنوان مثال، سازمان مدیریت صنعتی (در حوزه آموزش) سازمانی است که با شعبه‌های متعدد در سراسر کشور ارائه‌دهنده خدمات آموزشی کاربردی و تئوری در حوزه مدیریت و زیرشاخه‌های آن به سازمان‌ها و مصرف‌کنندگان شناخته می‌شود. به عبارتی می‌توان گفت که این سازمان در حوزه آموزش و مشاوره در حوزه مدیریت به‌عنوان رهبر بازار در حوزه بازاریابی صنعتی و مصرفی در سراسر کشور شناخته می‌شود.
مشتریان در بازاریابی صنعتیبازاریابان صنعتی به طورکلی بر گروه های زیر تمرکز می‌کنند:1-شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورد استفاده قرار می دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به منظور استفاده در ساختمان‌ها می کنند.
2-مراکز دولتی، بزرگ ترین و تنها هدف و مصرف کننده بازاریابی صنعتی.
3-موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.
4-شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده فروش ان استراتژی‌های بازاریابی صنعتی موفقیت در حوزه بازاریابی صنعتی از تبلیغ و ترفیع محصول در رادیو یا تلویزیون حاصل نمی‌شود.
بلکه موفقیت در این حوزه درنتیجه شناساندن شرکت خودتان در صنعت و نشان دادن محصول به‌عنوان یک جزء ثابت و اصلی به دست می‌آید. روش‌های زیر برخی از استراتژی‌های مورداستفاده برای قرار گرفتن در معرض دید بازار تخصصی می‌باشد.
میزبانی وبینار های اطلاعات محور قرار دادن غرفه یا کیوسک تبلیغاتی در نمایشگاه تجاری-صنعتی ارسال خبرنامه به‌منظور مطرح کردن شرکت و سازمان به‌عنوان یک کارشناس در آن حوزه حفظ حضور فعالانه و تعاملی در شبکه‌های اجتماعی شرکت در رویدادهای شبکه‌سازی و ایجاد روابط دوسویه با خریداراناز طریق بازاریابی صنعتی چه نوع از مشتریانی هدف قرار می‌گیرند؟
مزیت بازاریابی صنعتی :بازاریابی کالاهای صنعتی موجب کاهش چشم گیر هزینه های بازاریابی شرکت های عرضه کننده تجهیزات صنعتی گردیده و توانسته در مدت اندکی بازار شرکت های تحت پوشش شبکه بازاریابی صنعتی را گسترش دهد. تولید کنندگان، واردکنندگان و عرضه کنندگان کالاهای صنعتی می توانند بدون هیچ هزینه اولیه ای به شبکه بازاریابی صنعتی بپیوندند.
پس از عقد قرارداد و تحت پوشش قرار گرفتن محصولات شما توسط شبکه بازاریابی گروه پیشتاز فرایند بازاریابی محصولات شما توسط گروه بازاریابی پیشتاز آغاز می گردد و تنها در صورت فروش محصولات شما پورسانت توافقی دریافت می گردد.
بزرگی صنعت بازاریابی صنعتی تا چه اندازه است؟۱- بازارهای B2B واحد تصمیم‌گیری پیچیده‌تری دارنددر خانه شما تصمیم نهایی با کیست؟البته ، قصد جسارت ندارم و به خوبی می‌دانم که این مسئله کوچک‌ترین ارتباطی به من ندارد!تنها هدفم از این سوال ، تعریف واحد تصمیم‌گیری ( Decision Making Unit ) است.
واحد تصمیم‌گیری در هر مجموعه‌ای وجود دارد و وظیفه آن ، کاملا روشن است۲- خریداران محصولات B2B منطقی‌تر عمل می‌کننداول آنکه ما به عنوان مصرف‌کنندگان معمولی ، در مورد محصولاتی که خریداری می‌کنیم ، دانش کمی داریم.علاوه بر آن ، نیازی به محاسبه نرخ بازگشت سرمایه یا سود حاصل از خرید محصول هم نداریم!
در واقع ، می‌توان گفت که ما معمولاً چیزی که می‌خواهیم را خریداری می‌کنیم ، نه چیزی که نیاز داریم.در صورتی که یک خریدار صنعتی ، باید فردی دقیق و محاسبه‌گر باشد و بیشتر از دیگران به عواقب خرید خود فکر کند.زیرا این خرید تاثیرات گسترده‌تری بر محیط دارد تا انتخاب یک کفش توسط ما.۳- فرایند خرید محصولات B2B معمولاً پیچیده‌تر استهمانگونه که واحد تصمیم‌گیری در بازاریابی صنعتی پیچیده‌تر است ، خود محصولات و خدماتی که در این حوزه ارائه میشوند نیز پیچیده‌تر هستند.
قضیه در بازار صنعتی کمی متفاوت است زیرا حتی برای انتخاب محصولات و خدمات تجاری ساده نیز ، به بررسی‌های کارشناسانه و تخصصی نیاز داریم.به عنوان مثال ، شرکتی که به دنبال طراحی یک وبسایت است ، بعید است که تنها با نگاه کردن به چند سایت ارائه دهنده این خدمات و صرفاً به این دلیل که ظاهر جذابی دارند ، تصمیم به خرید بگیرد.
کارشناسان خرید این شرکت باید علاوه بر اهمیت به ظاهری زیبا ، وبسایت را از نظر بهینه بودن کد ، سرعت بارگذاری و رابط کاربری مناسب نیز بررسی کنند تا در ادامه بهتر بتوانند بهینه‌سازی وبسایت را انجام دهند.۴- تعداد خریداران محصولات و خدمات در بازارهای صنعتی محدود استتقریبا تمام بازارهای B2B، در دسته‌بندی خریداران از قانون ۲۰:۸۰ پارتو ( Pareto ) پیروی می‌کنند.
طبق این قانون، حدود ۸۰% از درآمد کسب و کارها از طرف ۲۰% مشتریان است.در بازاریابی صنعتی ، بحث از داشتن هزاران یا میلیون‌ها مشتری نیست.به نظر شما ، یک شرکت تولیدکننده توربین‌های صنعتی چند مشتری می‌تواند داشته باشد؟هزار مشتری؟!خیر ، قطعاً آمار و ارقام بسیار پایین هستند.در واقع ، این کاملاً عادی است که حتی بزرگترین شرکت‌های صنعتی نیز کمتر از ۵۰ مشتری داشته باشند
تقسیم بندی بازار در بازاریابی صنعتی:در بازار صنعتی معمولاً شرکت دارای تکنولوژی بالا بوده و فقط درصد کمی از بخش وسیع بازار را در اختیار داشته و تعداد مشتریان کمتری را در بخش‌های مورد هدفشان جستجو می‌کند. در بازاریابی صنعتی شرکتها مجبورند از نسخه بازاریابی کاملاً تخصصی‌شده با تأکید بر جلب رضایت هر مشتری، بازده‌های تخصصی و پیشرفت متمرکز، استفاده نمایند.
به عبارتی گرچه فرآیند تفکیک بازار شرکت مشابه سایر زیرمجموعه‌های بازاریابی است ولی روش ویژه‌ای که برای تفکیک سازی اتخاذ می‌شود کاملاً متفاوت خواهد بود.مزایای رقابتی و آمیخته بازاریابی در بازاریابی صنعتی:شرکت در بازار صنعتی معمولاً با استفاده از بالاترین تکنولوژی از بالاترین روش‌های مهندسی برخوردار بوده و شاید لازم گردد تا با توجه به نیاز خاص هر مشتری اصلاحاتی در آن صورت گیرد؛
بنابراین تأکید روی این است که مشتری با تمام مراحل تولید محصول و مراحل بعد از خرید از نزدیک درگیر باشد. پشتیبانی فنی و خدماتی نیز دارای اهمیت ویژه‌ای خواهد بود. محصول همانند تمام عناصر دیگر در آمیخته بازاریابی بایستی با توجه به نیاز بازار طراحی گردد.
در بازاریابی صنعتی فرآیند خرید معمولاً پیچیده‌تر بوده و مشتریان نیاز به اطلاعات فنی مربوط به محصول دارند و به علت قیمت بالا، خرابی‌ها و نقص‌های محصول و خطر زیان‌های مالی افراد بیشتری درگیر خواهند شد. پس باید بر فروش شخصی، مدیریت روابط و نمایش مهارت‌های فنی بسیار تأکید کرد.
اگر از هر وسیله ارتباطی جمعی برای تبلیغ استفاده شود، نسبت به هزینه مربوط به تماس شخصی مستقیم دارای هزینه نسبتاً کمتری خواهد بود.ازنظر مکان یا نحوه توزیع هم با توجه به تکنولوژی به‌کاررفته در محصول می‌توان آن را به‌راحتی به مصرف‌کننده نهایی فروخت.
اگر هم از توزیع‌کننده استفاده شود، موقعیت آن مشخص و نیز خودشان کاملاً متخصص خواهند بود.قیمت نیز یک موضوع مهم برای خریداران حرفه ای است؛ اما این موضوع در مقابل تناسب سیستم برای هدف موردنظر، تحویل آن، خدمات پشتیبانی، موجود بودن کالا و شرایط پرداخت متعادل خواهد شد.
نقش بازاریابان فعال در بازاریابی صنعتی:بازاریابان فعال در بازارهای صنعتی، در سازمان خرید بنگاه‌های کوچک و بزرگ صنعتی با افراد آموزش دیده، متخصص و مطلعی روبه‌رو میشوند که در ارزیابی پیشنهادهای رقابتی تبحر دارند. شرکت‌های خریدار کالاها را برای تولید محصول دیگر و یا فروش مجدد کالا به دیگران و کسب سود خریداری می‌کنند. بازاریابان صنعتی باید نشان دهند که محصول آنها چگونه مشتریان را برای دستیابی به درامد بیشتر و یا هزینه کمتر کمک می‌کند.
در این بازار، گرچه تبلیغات نقشی حساس دارد، اما نقش‌های اصلی را نیروهای فروش، قیمت، اعتبار و میزان قابلیت اتکا شرکت و کیفیت محصول ایفا می‌کنند. نقش خصوصیات محصولات در بازاریابی صنعتی:در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت.
در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریابی صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد.
یکی دیگر از جنبه‌های مهم در قیمت‌گذاری صنعتی، تفاوت بین قیمت رسمی و قیمت واقعی است. قیمت رسمی، قیمتی است که شرکتها اعلام می‌کنند و قیمت واقعی، قیمتی است که مصرف‌کننده در نهایت می‌پردازد.
در بازارهای صنعتی به دلیل وجود انواع تخفیفها، دو قیمت یاد شده با یکدیگر تفاوت دارند. این تخفیفها بر حسب کمیت محصول خریداری شده، نوع مشتری و ارزش اعتباری آن اعطا می‌شود. در واقع در بازارهای صنعتی دو قیمت وجود دارد که هر دو دارای اهمیت است.
عوامل مؤثر در قیمت‌گذاری محصولات صنعتیشرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:• ارزش محصول برای مصرف‌کننده• رقابت• ملاحظات هزینه‌ای• هدفهای قیمت‌گذاری شرکت• مدیریت عالی شرکت• دولتهر گونه قیمت‌گذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا می‌تواند غیر واقعی و گمراه‌کننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.
بازاریابان صنعتی به‌طورکلی بر 4 گروه زیر تمرکز می‌کنند: شرکت‌هایی که محصولات آنها را مورداستفاده قرار می‌دهند، از قبیل شرکت‌های عمرانی که اقدام به خرید صفحات استیل به‌منظور استفاده در ساختمان‌ها می‌کنند.
مراکز دولتی، بزرگترین و تنها هدف و مصرف‌کننده بازاریابی صنعتی.– – موسسات از قبیل بیمارستان‌ها و مدارس.– – شرکت‌هایی که پس از خرید این محصولات اقدام به خرید آنها به مصرف‌کننده خرد می‌کنند، از قبیل دلالان و عمده‌فروشان.
یک بازاریاب صنعتی به‌طور مؤثر می‌تواند محصول یا خدمت خود را از طریق جایگاه‌یابی پیشنهاد خود به‌صورت مناسب به دست خریدار مناسب برساند، از طریق شناخت نیازهای مشتری و ارائه پیشنهاد راه‌حل‌های مناسب به‌منظور ترکیب نیازها با راه‌حل‌ها.شناخت نیازهای مشتری برای یک بازاریاب صنعتی قبل از آغاز هرگونه فعالیت بازاریابی یا تبلیغاتی از اهمیت بسیار زیادی برخوردار هست.
در بازاریابی مصرفی، یک تبلیغ مؤثر می‌تواند درمجموعه گسترده‌ای شبکه‌ها پخش شود و درصدی از مصرف‌کنندگان را به خرید آن وادار کند. اما ازآنجایی‌که بازاریابی صنعتی فرایندی بسیار تخصصی‌تر است، بازاریابان همواره با ریسک بیگانه ساختن مشتریان احتمالی خود روبرو می‌باشند، اگر که قبل از منطبق ساختن خدمات و محصولات خودشان با نیازهای آنها اقدام به شناخت کامل نیازهای آنها نکنند.
بازاریابی صنعتی چه خصوصیاتی داردخرید حرفه ایتماس گرفتن زیاد و مستمر برای فروش محصولات مشتریان دائمی هزینه کمترداشتن مهارت های تخصصی برای فروش بیشتربازار بزرگ و گسترده تقاضاهای بدون انعطاف روابط نزدیک میان خریدار وفروشنده برنامه های تبلیغاتی در بازاریابی صنعتی کمتر است
چه عواملی در قیمت گذاری بازاریابی صنعتی دخیل هستندبرای قییمت گذاری در بازاریابی صنعتی شرکتها با چند عامل مهم و ضروری روبر میشوند و در صورتی که قیمت گذاری ها از این عوامل پیروی نکنند غیره واقعی هستند، این عوامل عبارتند از:1- مدیریت کردن عالی شرکت2- رقابت3- هزینه ها را در نظر بگیرند4- برای مصرف کننده ارزش محصول در نظر گرفته شود5- دولت
